Seminar Sicherer verhandeln von BMÖ GmbH in 1050 Wien

Sie sollen nach dem Seminar Verhandlungen besser vorbereiten, führen und abschließen können. Sie können anhand des Ergebnisses Ihren Verhandlungserfolg messen.

Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die Verhandlungen mit Lieferanten führen

Gruppenarbeiten, Fallstudien, Übungen

Betriebswirt (VWA) Thomas Vogel

Die Verhandlung im Einkauf

• Was heißt verhandeln?
• Richtig kommunizieren in der Verhandlung
• Voraussetzungen für Gewinner-/Gewinner-Verhandlungen

Die Gesprächsvorbereitung

• Welche Ziele gibt es?
• Wie kann eine Vorbereitungs-Checkliste genutzt werden?
• Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wannscheitern Verhandlungen?

Die systemorientierte Einkaufsverhandlung

• Gesprächseröffnung: Tipps zur Kontakt-Psychologie
• Die Körpersprache einsetzen
• Kontaktthema: Wie beginnen?
• Überleitung: Führen in einer Verhandlung
• Struktur der Verhandlung – die Mini-Vereinbarung
• Bedarfsdarlegung: Die Basis absichern
• Die richtige Fragetechnik einsetzen
• Angebotsunterbreitung: Das aktive Zuhören
• Formulierung von Einwänden – der analytische Ansatz
• Preisverhandlung: Ziele sicher durchsetzen
• Abschluss – die Ergebnissicherung
• Die Nachbereitung einer Verhandlung

Die Argumentation im Einkauf

• Zielbilder entwickeln: ABC-Argumentation
• Die Anreize des Unternehmens
• Nutzenargumentation des Einkaufs für die Lieferanten
• Umgang mit Einwänden – die Schlagwort-Argumentation

Übungsfall

• Die Verhandlung mit einem Lieferanten
• Die Zielsetzung
• Die Taktik
• Die Verhandlung um einen guten Preis
• Der Abschluss, mit dem beide zufrieden sein können

• Sie kennen die wichtigsten Aufgaben zurVorbereitung einer Verhandlung.
• Sie lernen, Verhandlungen zielorientiert zuführen.
• Sie erarbeiten Argumente, um Ihre Zielesicher zu erreichen.
• Sie können mit „Sackgassen-Situationen“umgehen.
• Sie können Verhandlungen zu einem Ergebnisführen.

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