Die Ergebnisse der LIMAK IN.SPIRE Studie „Sales Management Excellence“ 2016
Im Rahmen des LIMAK IN.SPIRE Sales Summits wurde am 30. November einem exklusiven Publikum die Studie “Sales Management Excellence“ präsentiert. Basierend auf einer, in der Harvard Business Review veröffentlichten, Checkliste zur Beurteilung von Stärken und Schwächen im Vertrieb (Atkinson und Koprowski, 2006), setzte die LIMAK Austrian Business School 2016 eine methodisch daran angelehnte Studie zum Thema „Sales Management Excellence“ im österreichischen Raum um und stellt sich dabei die Frage: Was zeichnet exzellente Vertriebsorganisationen aus?
Professionalisierung im Vertrieb
Der globale Wettbewerb, die fortschreitende Digitalisierung und die erhöhte Transparenz von Information führen dazu, dass Kunden immer anspruchsvoller, mobiler, besser organisiert und in der Folge schwieriger zu binden sind. Dadurch wird der Faktor Beziehung schwächer und der Vertrieb ist gefordert sich dementsprechend weiterzuentwickeln.
Um das Maximum herauszuholen muss der Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden noch professioneller agieren
Mehr und mehr Unternehmen beginnen, die Professionalisierung des Vertriebs als Kernherausforderung zu begreifen und zu erkennen, dass ihre Führungskräfte in diesem Prozess eine zentrale Rolle spielen. „Jahrelang war der Vertrieb eine Art Blackbox“, so Gerhard Leitner, Geschäftsführer der LIMAK, „viele Unternehmen trauten sich nicht auf den Vertrieb hinzugreifen, handelt es sich doch um jenen Bereich, der in letzter Instanz den Ertrag einbringt. Eine Folge davon ist, dass der Vertrieb häufig rein intuitiv abläuft. Heute beginnen immer mehr Unternehmen diese Blackbox zu entmystifizieren, strategisch Vertriebsziele zu entwickeln, daraus gezielte Maßnahmen abzuleiten und aktiv in Führung zu gehen.“ Die LIMAK erkennt die Tendenz der notwendigen Professionalisierung an der starken Nachfrage nach ihrem Sales-MBA Programm und unterstützt zudem Unternehmen wie Internorm, UNIQA, Würth, Case IH, Pappas bei der internen Entwicklung ihrer Vertriebsführungskräfte.
Sales Management Excellence: Führung als zentraler Stellhebel zur Leistungssteigerung
Durchschnitt war gestern – heute ist Sales Management Excellence gefragt. Die Studie „Sales Management Excellence“ zeigt auf, dass Führung im Vertrieb einer der zentralen Stellhebel ist, um eine Leistungssteigerung in Richtung Exzellenz zu erreichen. Top Vertriebsunternehmen haben genau das bereits erkannt und setzen darauf ihren Fokus.
Wie schneiden österreichische Vertriebe im internationalen Vergleich ab?
Durch die methodische Anlehnung der LIMAK Sales Management Excellence Studie an der von Atkinson und Koprowski (2006) lässt sich ein direkter Vergleich des österreichischen Vertriebsraums mit den Ergebnissen der, in der Harvard Business Review veröffentlichten, Checkliste durchführen. Dabei fällt auf, dass der Großteil der Vertriebe im internationalen Vergleich deutliches Entwicklungspotential aufweist. Hier liegen die österreichischen Potentialvertriebe mit einem Durchschnittswert von 85 (von 160 Punkten) um 22% unterhalb des internationalen Vergleichswerts. Andererseits konnte aufgrund der Studie erkannt werden, dass österreichische Spitzenvertriebe bereits ein hohes Maß an Professionalität aufweisen.
Auf Basis der Onlinebefragung sowie der qualitativen Interviews mit Vertriebsexpert/inn/en und Top-Führungskräften im Vertrieb wurde ein Best Practice Bild generiert. Dieses zeigt auf, was Spitzenvertriebe in Österreich bereits besser machen als der Durchschnitt und welche Entwicklungspotentiale davon abgeleitet werden können.
Das können wir von Spitzenvertrieben lernen: 7 Disziplinen zur Sales Management Excellence
Unternehmen mit Spitzenvertrieb stellen höhere Ansprüche an die Professionalität im Vertrieb und sind stärker in der Umsetzung. Man kann also feststellen, dass Spitzenvertriebe mit mehr Konsequenz arbeiten. Ziele, die gesetzt werden, und Prozesse, die angestoßen werden, werden konsequent angegangen und umgesetzt.
Diese 7 Disziplinen sind ausschlaggebend dafür, ob eine Vertriebsorganisation exzellent oder nur durchschnittlich ist:
- Zeit richtig nutzen
Vertriebsleiter/innen in Spitzenvertrieben investieren einen Großteil ihrer Zeit in Führung und deutlich weniger in das eigene Verkaufen. Sie sehen es als ihre Hauptaufgabe die richtigen Leute im Team zu haben, sie bei der Steigerung deren Performance zu unterstützen und dabei einen individuellen Zugang zu den unterschiedlichen Typen im Vertrieb zu finden.
- Richtige Mitarbeiter/innen finden, entwickeln und motivieren
Spitzenvertriebe haben erkannt, dass der zentrale Hebel zur Leistungssteigerung gutes Personal ist. Sie legen einen deutlich stärkeren Fokus auf das Finden neuer Talente, als der Durchschnitt und sind sich bewusst, dass man durch Anerkennung und Belohnung Vertriebsmitarbeiter/innen zu Höchstleistungen motivieren kann.
- Zielorientiert führen
Spitzen-Vertriebsleiter/innen sorgen nicht nur für Klarheit und Commitment hinsichtlich Vertriebsstrategie und -ziele, sondern führen den Vertrieb sehr zielorientiert und vereinbaren mit ihren Verkäufer/innen individuelle Ziele entsprechend Produkt und Marktpotentials. Außerdem werden Ziele mit konkreten Aktivitäten belegt. Die Besten kennen ihre Wachstumstreiber aus der Analyse vorangegangener Vertriebsaktivitäten, definieren daraus Standards und machen den Erfolg somit berechenbarer.
- Performance messen und rückmelden
Die besten Vertriebsleiter/innen steuern ihren Vertrieb aktiv anhand einer überschaubaren Anzahl (5-7) ausgewählter Kennzahlen. Sie geben ihren Verkäufer/innen laufend Feedback über den aktuellen Zielerreichungsgrad und definieren bei negativen Abweichungen gemeinsam mit ihren Verkäufer/innen Aktivitäten, um wieder auf den Ziel-Pfad zu kommen.
- Prozesse strukturieren und professionalisieren
Der für die effektive Steuerung der Vertriebsmannschaft und für die Erhöhung der Produktivität im Vertrieb notwendige Prozess wird laut der Studie von den Besten bereits umgesetzt, ist aber auch hier noch entwicklungsfähig. Im durchschnittlichen Vertrieb passiert vieles noch sehr intuitiv. Das Management des Vertriebsprozesses ist noch sehr schwach ausgeprägt. Dieser Bereich wurde als Blind Spot im Vertrieb mit dem höchsten Entwicklungspotential identifiziert.
- Strategisches Vorgehen im Key Account Management
In Spitzenvertrieben wird neben der Festigung von bestehenden Kundenbeziehungen noch stärker darauf abgezielt, neue Key Accounts durch strategische Planung, das Erfüllen von Kundenbedürfnissen und vor allem auch durch geschicktes Verhandeln zu gewinnen. Dazu müssen Vertriebe viel Zeit in die Vorbereitungs- und Analysephase stecken.
- Vertriebsleiter/innen mit passendem Kompetenzprofil
Was Spitzenvertriebe vom Durchschnitt abhebt, ist das richtige Verständnis für die nötigen Schlüsselkompetenzen ihrer Vertriebsleiter/innen. Den Top-Unternehmen im Vertrieb ist bewusst, dass der/die Vertriebsleiter/in in der Leistungssteigerung die Schlüsselrolle spielt und vielseitige Kompetenzen dazu benötigt. Gleichzeitig wissen Spitzenvertriebe, dass es oft nicht sinnvoll ist die besten Verkäufer/innen zu Vertriebsleiter/innen zu machen. Dadurch kommt es nämlich oftmals zu Fehlbesetzungen, indem Top-Verkäufer/innen ihr Talent in der neuen Rolle nicht mehr nutzen können und die Anforderungen an die Vertriebsleitung nicht ausreichend erfüllt werden.
Tatsächlich sind in der Vertriebsleitung andere Kompetenzen gefragt als im Verkauf.
Unter allen Befragten nannten 64% Führungskompetenz als Schlüsselmerkmal eines/r erfolgreichen Vertriebsleiter/in. Dicht gefolgt davon wird von 61% der Befragten die strategische und unternehmerische Kompetenz als besonders wichtig eingeschätzt. An dritter Stelle steht die verkäuferische Kompetenz.
Studiendesign
Für die Studie wurden 240 Geschäftsführer/innen, Vorstände, Vertriebsleiter/innen und Verkaufsmitarbeiter/innen (im Innen- wie auch Außendienst) aus über 70 österreichischen Unternehmen im B2B- und B2C-Bereich sowie ausgewählte Sales-Expert/inn/en der LIMAK befragt. 48% der Befragten stammen aus produzierenden bzw. Industrieunternehmen. Die weiters vertretenen Branchen sind: Finanz- und Versicherungsdienstleistungen (14%), Handel (14%), Allgemeine Dienstleistungsbranche (8%), Informations- und Kommunikationsbranche (8%) sowie Energiewirtschaft (8%). Neben einer quantitativen Online Befragung wurden 16 Einzelinterviews mit Geschäftsführer/innen und Vertriebsmanager/innen sowie
6 Experteninterviews mit LIMAK-Trainer/innen durchgeführt.
Die vollständige Studie senden wir Ihnen gerne auf Nachfrage (Mail an: sabine.kneidinger@limak.jku.at) zu.
