Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine, vor allem aber von Erfolg gekrönt wird, verrät Oliver Schumacher im Buch „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“, das soeben in der 4. erweiterten Auflage erschienen ist. Der Ratgeber für bessere Verkaufsresultate im Außendienst beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise? Autor und Verkaufstrainer Oliver Schumacher, selbst zuvor viele Jahre im Außendienst eines B2B-Unternehmens tätig, weiß wovon er spricht: „Verkäufer im Außendienst stehen an der Schnittstelle zwischen Vertriebsleitern, die maximalen Umsatz fordern, und Kunden, die minimal interessiert sind. Um anfängliche Abneigung in eine ernsthafte Kaufabsicht zu verwandeln, müssen Außendienstmitarbeiter bei Verkaufsgesprächen vor allem kreativ, flexibel und selbstbewusst sein.“ Wie sich diese Eigenschaften gezielt trainieren lassen, erklärt der Autor im Buch inklusive konkreter Formulierungshilfen, kritischer Denkanstöße und übersichtlicher Checklisten. Anhand lebensnaher Beispiele und Lösungsvorschläge lernen Verkäufer nicht nur, wie sie Höchstleistungen erzielen, sondern auch, wie sie niemals die Freude an ihrer Arbeit verlieren. Neu in der 4. Auflage: zusätzliche Tipps für gewinnbringende Messebesuche.
Oliver Schumacher: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen
164 Seiten, € 29,98, ISBN 978-3658272517
Springer Gabler Verlag
- erweiterte Auflage, Dezember 2019
