In einem Seminar der IHK Akademie Westerham erläutert Vertriebsberater Peter Schreiber Geschäftsführern und Vertriebsleitern, wie ihre Unternehmen mit einem Selling-Plan ihre Vertriebsziele sicher erreichen.
„Vertriebs-Management – Vertriebs-Teams durch motivierende Selling-Pläne zum Erfolg führen“. So lautet der Titel eines offenen Seminars, das der Vertriebsberater Peter Schreiber am 11. Oktober erstmals an der IHK Akademie Westerham (bei München) durchführen. In dem eintägigen Seminar erläutert Peter Schreiber den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen unter anderem, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufs- beziehungsweise Selling-Pläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen, und wie die Zielerreichung gezielt gesteuert werden kann.
In dem Seminar geht der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Berater unter anderem darauf ein, dass in den meisten Unternehmen zwar Business-und Verkaufspläne existieren, aus denen hervorgeht, dass das Unternehmen in den nächsten Jahren mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen erzielen sowie seine Marktanteile erhöhen möchte. Doch diese sind, so seine Erfahrung, „ in den seltensten Fällen so operationalisiert, dass die einzelnen Verkäufer genau wissen, wie sie im Vertriebsalltag vorgehen sollten, um die quantitativen und qualitativen Ziele zu erreichen“. Deshalb scheint es oft dem Zufall überlassen zu bleiben, ob die Ziele erreicht werden.
Dies können Unternehmen mit einem Selling-Plan vermeiden. In ihm wird nicht nur definiert, welche Ziele im Vertrieb zu erreichen sind, sondern insbesondere auch, wie diese zu erreichen sind. So ist in ihm zum Beispiel fixiert, wie das Beuteraster aussieht und mit welchen Maßnahmen die einzelnen Verkäufer und Teams die angestrebten Umsatz- oder Ertragssteigerungen erreichen sollen. Dies gibt den Vertriebsmitarbeitern motivierende Orientierung im Vertriebsalltag. Zudem kann mit einem solchen Plan der Vertriebserfolg gesteuert werden.
Wie ein solcher Selling-Plan entwickelt wird und wie man mit ihm im Vertriebsalltag arbeitet, erfahren die Teilnehmer in diesem Seminar.
Nähere Infos zum Seminar „Vertriebs-Management – Vertriebs-Teams durch motivierende Selling-Pläne zum Erfolg führen“ finden Interessierte auf der Webseite der Akademie (https://akademie.muenchen.ihk.de/vertrieb/vertriebsmanagement/). Sie können auch direkt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 07062/9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).
