Wirkungsvolles Trainermarketing und Beratermarketing nützt aktiv das Web: Empfehlungsmarketing allein reicht eben nicht aus!
Die Aktivitäten im Trainermarketing und Beratermarketing erfordern neue Impulse. Klassisches Empfehlungsmarketing ist nicht das einzig Wahre. Doch vertrauen viele Trainer, Berater und Coaches aufs Empfehlungsmarketing als Königstugend in der Kundengewinnung und für neue Aufträge. Eine wirkungsvolle Präsenz im World Wide Web eröffnet einen sehr viel höheren Wirkungsbereich und schafft damit neues Geschäftspotenzial.
Auch wenn Empfehlungsmarketing ein sehr attraktiver Weg ist, mit einem ordentlichen Stück Vorschusslorbeeren von potenziellen Kunden empfangen zu werden, so hat es doch auch verschiedene Nachteile:
Kein Mittel für Neueinsteiger
Gerade Neueinsteiger können kaum im Trainermarketing und Beratermarketing das Empfehlungsmarketing als Mittel der Akquise einsetzen. Und früher oder später ist jeder einmal “Neu”: entweder beim Wandel vom Angestelltenverhältnis in die Selbstständigkeit oder mit Beratung und Schulungen in einem ganz neuen Thema. Auch ist jeder Consultant einmal mit einem neuen Themenkonzept auf dem Markt, oder hat zwar langjährige Erfahrungen in einem Industriezweig, möchte sein Wissen aber in einer weiteren Branche nutzen. So gut die Performanz auch sein mag, ohne Referenzkunden in diesem Feld gibt es keine Empfehlung dafür.
Keine kleine Welt
Gerne wird im klassischen Empfehlungsmarketing das Kleine-Welt-Experiment vom Sozialpsychologen Stanley Milgram herangezogen. Jener Versuch bezieht sich auf die Hypothese, dass jede Person mit jeder anderen Person auf dieser Welt über 6 weitere Leute vernetzt ist. Konkret bestand die Aufgabenstellung des Experiments darin, dass 60 zufälligerweise ausgewählte Menschen in 2 Städten in den USA die Hausaufgabe bekamen, ein Päckchen an eine Zielperson in Boston zu schicken. Wenn sie die Person nicht kannten, dann mussten sie das Paket an jemanden zusenden, von dem sie annahmen, dass diese Person die Zielperson persönlich kennen würde. Jede zusätzliche Person, die zur Zwischenstation wurde, musste das Gleiche unternehmen. Von den 60 Paketen gelangten nur 3 an ihr Ziel und diese mussten im Schnitt 5,5 Stationen (also aufgerundet 6 Stationen) passieren. Daraus leitete Milgram die These ab, dass in den USA jeder mit jedem anderen US-Bürger über 6 Ecken vernetzt ist. Die spannende Erkenntnis ist aber auch, dass der Großteil, nämlich 57 Pakete ihr Ziel nicht erreicht haben. Effizienz sieht anders aus!
Begrenzter Wirkungsbereich
Umgelegt auf das Empfehlungsmarketing bedeutet das: dass einem Empfehlungsgeber erstens vor allem das Können eines Trainers, Beraters oder Coachs bekannt, und dieser echt auch davon überzeugt sein muss. Dieser Befürworter muss dann auf irgendeine andere Person treffen, der oder die das Bedürfnis nach genau einer solchen Lösung auch deutlich macht. Tatsächlich muss auch in diesem Augenblick aktiv eine Empfehlung ausgesprochen werden. Auf diese beiden Aspekte hat man als Empfohlener keinen Einfluss und kann sich respektive nur wünschen, dass es der Zufall gut mit einem meint. Im Sinne einer qualitativen Aktion stellt das Empfehlungsmarketing damit gerne eine attraktive Erweiterung im Vertriebsprozess im Trainermarketing und Beratermarketing dar. Als Weg zu vollen Auftragsbüchern wird es wohl schwerlich ausreichen.
Höhere Sichtbarkeit im Web
Proaktive Trainer, Berater und Coaches verlassen sich daher nicht allein auf die ausgesprochene Referenz von anderen Kunden, sondern nehmen ihr “Schicksal” selbst in die Hand. Eine wirksame Möglichkeit in einem effektiven Trainermarketing und Beratermarketing ist eine attraktive und informative Internetpräsenz. Eine Webseite, die mit einem inhaltlich relevanten aktuellen Blog ergänzt wird, liefert Interessenten nicht nur allgemeine Aussagen zur Person und zu den angebotenen Leistungen, sondern schafft auch eine erste Impression über das fachliche Können. Wer sein Wissen dann quer über das Internet streut, also auf Fachplattformen, Videos oder anderen Blogs vertreten ist, wird auch leichter, von potenziellen Kunden gefunden. Damit wird mit der präsentierten fachlichen Expertise die nötige Sicherheit für eine Auswahlentscheidung aufgebaut.
Mehr Buchungen
All jene Trainer, Berater und Coaches, die das Internet gezielt im Rahmen des Trainermarketings und Beratermarketings für ihr Selbstmarketing nutzen, können erkennen, dass dieser Weg sich nach und nach positiv auf das Geschäft auswirkt.
Zum einen werden sie leichter gefunden, wenn Personen über das Web nach Experten für eine Problemlösung suchen. Und oftmals werden auch Experten, die über persönliche Verweise empfohlen wurden, häufig im Web gesucht, um einen ersten Eindruck zu bekommen, bevor mit ihnen Kontakt aufgenommen wird. Und: Eine seriöse, fachlich kompetente und aussagekräftige Internetseite spricht von selbst und schafft das notwendige Vertrauen.
Gezielte Inanspruchnahme des Internets im Trainermarketing und Beratermarketing
Ein bewusster Einsatz der Maßnahmen für die eigene Onlinepräsenz, ist imstande beizutragen, die Anzahl an Interessenten und potenziellen Kunden zu steigern. Mit den proaktiven Maßnahmen ergibt sich mehrfach ein weit höheres Geschäftspotenzial, als durch das Hoffen auf persönliche Empfehlungen möglich ist.
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