Vom Produktverkäufer zum Kundencoach im B2B

Menschen machen Märkte. Ändert sich Ihr Markt auch stetig? Gab es bisher noch ausreichend Zeit für Produktentwicklung im „stillen Labor“, so sind heute schon andere Prozesse für neue Impulse gefragt. Dauerhaften Erfolg generieren zukünftig dann nur die Unternehmen, die Märkte selber entwickeln, also Ihre Kunden proaktiv einbeziehen und weiterentwickeln.

Welche Fähigkeiten und Kompetenzen besitzen Sie oder Ihre Verkaufsorganisation dafür heute schon bezüglich der 3 wesentlichen Prozessfelder?

• Kundeneinbindung
• Kundenentwicklung
• Kundenmarktentwicklung

Natürlich die „eierlegende Wollmilchsau“ im Vertrieb gibt es nicht, aber wünschenswert. Hochmotivierte Vertriebsexperten werden nötig sein, die sich beziehungsorientiert vernetzen können und Projekte selbständig realisieren. Der sogenannte Kundencoach wird dann seine jeweiligen Kunden aus der Komfortzone holen um sie weiter zu entwickeln und mit ihnen gemeinsam zu wachsen.

Immer so weiter – geht nicht weiter:

Warum ist das so? Kunden im B2B kaufen nicht das Produkt an sich, sondern die Erfüllung Ihrer Ziele. Es geht um den individuellen Zweck den der Kunden damit verfolgt.

Welchen Zweck, welche  Ziele und Zukunftsperspektiven haben also zukünftig Ihre Kunden?

In meinen Trainings- und Coachings für z.B. technischen Außendienst vermisse ich sehr oft diesen Ansatz im Beratungsgespräch. Beratung wird nach wie vor von vielen Verkäufern vordergründig als Produktberatung verstanden. Allerdings suchen Einkäufer und Entscheider nach dem subjektiven Vorteil, sonst tauschen sie Produkte oder Dienstleistungen immer schneller und leichter aus. Denn, die technischen Informationen sind direkt vergleichbar oder können z.B. per Internet sofort, jederzeit und konkret beschafft werden. Ideal für den Kunden Homo Oekonomicus. Traditionell und selbstverständlich reagieren gewöhnliche Produktverkäufer mit technischen Vorteilsargumentationen oder versuchen mit schmerzvollen Rabatten den Auftrag noch zu retten. Zurück bleibt ein preissensibler Kunde, der selbstbestätigt bei nächster Verhandlung wieder seine Muskeln spielen lässt.

Das beste Ergebnis kommt aus einer Lösung:

Viel rentabler und sicherer sind stattdessen Kunden, die nicht auf Ihren Mehrwert verzichten können oder Fan Ihres Unternehmens sind. Was kann der Kundencoach von morgen dafür tun? Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass neue, proaktive Vertriebsaktivitäten die Kundenloyalität festigen und absichern können. Dafür ist neues Denken und Handeln im gesamten Verkaufsprozess angefangen von den Führungskräften über Key Account Managern, Außendienst- und Fachberatern bis zu Servicetechnikern dringend nötig.

Der Kundencoach erkennt die Probleme und Chancen seines Kunden von morgen und bietet dafür kreative Ideen und Lösungen. Bisherige technisch geprägte Beratungsfähigkeiten werden mit aktiven Verkaufsprozesswerkzeugen und werteorientierten Kommunikationsfähigkeiten angereichert. Außerdem benötigt dieser neue Verkäufertyp hohe Selbstkompetenz zur Optimierung seiner persönlichen Antriebsmotive und Verhaltensweisen.

Entwickeln Sie sich zum Kundencoach im B2B:

Der klassische Produktverkäufer kann in einem neuen „Entwicklungsprogramm zum Kundencoach“ lernen, sein Berufsbild interessant ausbauen und mehr Verantwortung zu übernehmen. Dadurch steigt nicht nur nachhaltig sein Umsatzergebnis, sondern zudem seine intrinsische Motivation. Im Kern seiner persönlich stärkeren Überzeugungskraft bewegt die kommunikative Verbindung von Technik und Emotion. Kunden werden sensibilisiert und für eine gemeinsame Projektfindung begeistert. Marktpotenziale können so schneller erkannt, analysiert und erfolgreich umgesetzt werden. Der Kundencoach entwickelt Märkte, bewegt Kunden und verkauft dynamisch erfolgreich!

Fazit:

Wenn Sie sich oder als Führungskraft Ihre Produktverkäufer zum Kundencoach entwickeln lassen, hängen Sie Ihre Marktbegleiter dauerhaft ab. Der Kundencoach von morgen ist ein fortschrittlich positionierter Beziehungsmanager. Er denkt und handelt marktmachend und erkennt neue Nischen mit seinen Kunden, statt nur technisch beratend und reagierend. Seinen gesamten Verkaufsprozess steuert er vorausschauend zielgerichtet und beständig als Marktentwickler. Im Fokus seiner Orientierung steht nicht mehr nur der eigene Kunde, sondern die erweiterte Kundenorientierung.

Über den Autor:

Ralf Koschinski, Trainer von VERTRIEBSMEISTER verfügt über 19 Jahre Vertriebs- und Führungspraxis im B2B. Er ist Technischer Betriebswirt, Diplom Kaufmann, zertifizierter Business- und Managementcoach, zertifizierter Verkaufs- und Führungskräftetrainer, geprüfter Wirtschaftstrainer nach Q-Pool 100 und Speaker für Unternehmenserfolg. Nähere Informationen über Ralf Koschinski