Ob im Berufsleben, mit dem Partner oder mit Freunden – überall finden Verhandlungen statt, ohne dass wir diese bewusst als Verhandlungen wahrnehmen. Welchen Kinofilm sollen wir uns ansehen? Welches Urlaubsziel sollen wir bereisen? Wieviel Gehalt bekomme ich nach der nächsten Gehaltsverhandlung? Wie erziele ich den maximalen Preis für mein Produkt beim Kunden? Oftmals gehen wir bei diesen Fragen Kompromisse ein, die aus Abstrichen für beide Parteien bestehen und in einer Lose-lose-Situation resultieren. In guten Verhandlungen geht es jedoch darum, durch Bieten eines Mehrwerts für beide Parteien eine Win-win-Situation herzustellen.
Erkennen der eigenen und der anderen Position
Die Basis einer Verhandlung sind die beteiligten Parteien. Nicht nur zählt, welche Unternehmen sich gegenübersitzen, sondern vielmehr welche Persönlichkeiten aufeinandertreffen. Hierbei ist es grundlegend zu erkennen, welcher Typ man selbst und welcher Typ das Gegenüber ist. Ein oft verwendetes Konzept für diese Einschätzung ist das DISG-Konzept, welches zwischen dominanten, initiativen, stetigen und gewissenhaften Persönlichkeitstypen unterscheidet. Kein Persönlichkeitstyp ist besser oder schlechter, sondern hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Grundlegende Fähigkeit eines guten Verhandlers sollte sein, den eigenen Persönlichkeitstyp zu kennen sowie den Typ des Gegenübers einschätzen zu können, um gekonnter und professioneller auf dieses in Verhandlungen einwirken zu können.
Mindestens genauso wichtig sind die Berücksichtigungen des eigenen Unternehmens und des Unternehmens der anderen Partei sowie die Beachtung der bisherigen Geschäftsbeziehungen untereinander. Die Marktpositionen beider Unternehmen zu kennen hilft, die eigene Verhandlungsmacht zu ermitteln und gezielt einzusetzen. Kennt man im Detail seine eigene Position und die des Gegenübers, ist der erste Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung gelegt.
Basisstrategien für Verhandlungen
Verhandlung ist Interessensdurchsetzung. In traditionellen Verhandlungen ergibt sich häufig eine Win-lose-Situation, indem eine Partei lediglich seine Interessen durchsetzt und die andere Partei bei seinen Interessen nachgeben muss. Oftmals tritt diese Situation z.B. bei ungleichen Machtverhältnissen ein. Ein anderer Ausgang ist der Kompromiss. Hierbei müssen beide Parteien Abstriche machen und es resultiert eine Lowwin-lowwin bzw. eine Lose-lose-Situation. Der modernste Verhandlungsansatz ist der problemlösungsorientierte Ansatz. Hierbei soll eine Win-win-Situation hervorgerufen werden. Ein bekanntes Konzept ist das Harvard-Konzept, bei dem beide Parteien hart in ihren Interessen, aber weich in ihren Positionen agieren. Hier werden gemeinschaftliche Lösungsmöglichkeiten erarbeitet, die beide Seiten gleichermaßen zufriedenstellen.
Die Umsetzung des Harvard-Prinzips ist ohne professionelles Verhandlungstraining jedoch kaum möglich. Oftmals kommt es vor, dass Menschen bei Verhandlungen rasch aufgebracht sind und die Verhandlung sich in ein eine unsachliche und persönliche Richtung entwickelt. Das Ziel des Harvard-Prinzips ist es somit, für beide Seiten einen Gewinn herzustellen und im Idealfall die Bedürfnisse beider Parteien zu befriedigen ohne sich auf den wertmindernden Kompromiss einigen zu müssen.
Verhandeln lernen ist also möglich. Niemand wird als Verhandlungsprofi geboren, sondern 
eignet sich diese Fähigkeit durch das Erlernen sinnvoller Konzepte und Einsetzen gezielter Praxistrainings an. Speziell im Vertrieb erreicht man so mit den richtigen Verhandlungstechniken, dem Kunden durch das eigene Produkt einen hohen Nutzen zu bieten und gleichzeitig den maximalen Preis für sein Produkt zu verhandeln.
Autor: Redaktion
