Wenn Verkäufer Interessenten zu begeisterten Kunden entwickeln und diese dann punktgenau und zielsicher zum Abschluss führen sollen, benötigen sie klare Ziele und ein „Ausführungshandbuch“, in dem das WIE konkret beschrieben wird. Das zeigt das Beispiel „Neukundengewinnung“.
Phase 1: Aus Strategie klare Ziele und Aktivitäten ableiten
Sie benötigen zunächst einmal eine Vertriebsstrategie: Welche Kunden wollen Sie wie gewinnen und überzeugen? Gießen Sie die Strategie in konkrete Ziele und Aktivitäten. Die Umsetzungsschritte heißen dann (zum Beispiel) Adressqualifizierung – Telefonakquisetraining – Akquiseleitfaden erstellen – Akquisetrichter erstellen – Telefonate durchführen. Wir helfen Ihnen dabei, diesen komplexen Prozess aufzusetzen!
Phase 2: Ausführungshandbuch erstellen
Jetzt kommen Ihre Verkäufer ins Spiel. Erarbeiten Sie in Kooperation mit ihnen ein Ausführungshandbuch, in dem Schritt für Schritt eine strukturierte Vorgehensweise festgelegt ist, mit der sich die Qualität sichern, die Produktivität erhöhen und Top-Umsetzungsergebnisse erzielen lassen. Unsere Erfahrung zeigt: Die Qualität lässt sich durch Umsetzungs-Checklisten enorm steigern. Selbst erfahrene Flugpiloten verfügen über Checklisten, die ihnen helfen, Abläufe präzise zu gestalten.
Phase 3: Aktivitäten der Verkaufsphasen beschreiben
Was umfasst das Handbuch? Beschreiben Sie im Detail, wie und in welchem Umfang (Sollwerte) die Verkäufer die Ziele mit einer hohen Qualität erreichen. Nehmen wir bei dem Punkt „Telefonate durchführen“ die Herausforderung „Erstkontakt aufbauen“: Legen Sie mit Ihren Verkäufern mindestens drei Einstiegssätze fest, mit denen diese sofort zu Beginn des Telefonats auf den Punkt kommen und Vertrauen aufbauen: „Lassen Sie mich gleich einsteigen. Haben Sie Interesse, Zeit und Geld zu sparen?“ Oder: „Lassen Sie mich gleich zur Sache kommen: Was ist Ihnen bei dem Produkt (um das es geht) besonders wichtig?“ So konkret gehen Sie dann bei allen Phasen des Telefonats vor.
Phase 4: Akquisitionskompetenzen aufbauen
Einer der Umsetzungsschritte heißt Telefonakquisetraining. Warum? Ihre Verkäufer benötigen bestimmte Kompetenzen, um sich zu selbststeuernden Jet-Piloten entwickeln zu können. Schließen Sie die Kompetenzlücken durch Training. Denn ohne die entsprechenden Kompetenzen nutzt das detaillierteste Ausführungshandbuch nichts.
EXTRA-TIPP FÜHRUNG im Vertrieb
Mit EPAs an Flughöhe gewinnen und Produktivität verbessern
ErfolgsProduzierende Aktivitäten (EPAs) helfen Ihren Mitarbeitern, den Umsatz zu steigern und Kunden zu überzeugen. Und ganz nebenbei tragen die EPAs auch noch zur Motivation und zum Engagement bei.
EPA-Schritt 1: Input und Output definieren
Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter, nachhaltige Erfolge zu produzieren, die dem Unternehmen, der Vertriebsabteilung, Ihnen und den Mitarbeitern weiterhelfen. Bleiben wir bei der Neukundengewinnung. Eine EPA ist, möglichst viele Akquisitionsanrufe pro Tag (Input) zu führen, die als Konsequenz (Output) zu möglichst vielen Terminvereinbarungen pro Tag oder Woche führen. Denn bei Terminvereinbarungen winken Abschluss und Umsatz. Jetzt kommt es darauf an, die Produktivität zu erhöhen, also den Anteil der Terminvereinbarungen an den geführten Telefonaten zu optimieren.
EPA-Schritt 2: Die Zahlen analysieren
Die Produktivitätskennzahlen liefern Hinweise, an welchen Stellschrauben Sie drehen sollten. Dabei ist die Analyse der Zahlen wichtig. Wenn Verkäufer Schmidt im Durchschnitt zwei Anrufe pro Tag macht und dabei zwei Termine vereinbart, hat er zwar eine Terminquote von 100 Prozent. Vereinbart sind aber zehn Anrufe pro Tag. Seine telefonischen Akquisitionsbemühungen sind wohl ausbaufähig. Verkäufer Müller hingegen tätigt zehn Anrufe und gelangt zu vier Terminen, hat mithin nur eine Terminquote von 40 Prozent, aber immerhin vier Termine.
EPA-Schritt 3: Coachinggespräche führen und Maßnahmen ergreifen
Führen Sie zielorientierte Feedbackgespräche: Warum gelingt es Verkäufer Schmidt nicht, die vereinbarten zehn Telefonate zu führen? Auf der anderen Seite generiert er mit wenigen Anrufen viele Termine. Ist es sinnvoll, ihn dabei zu unterstützen, mehr Telefonate führen zu können? Sollten Sie ihm personelle Unterstützung zur Seite stellen? Oder ihm mehr Zeit für Anrufe geben? Können Kollegen von seiner Terminvereinbarungskompetenz profitieren und von ihm lernen? Diese Fragen lassen sich jetzt auf der sicheren Grundlage der Input-Output-Zahlen führen. Das gilt auch für den Verkäufer Müller, nur mit umgekehrten Vorzeichen: Der Vergleich mit anderen Kollegen zeigt zum Beispiel, dass die Terminquote von 40 Prozent niedrig ist – anscheinend benötigt er ein entsprechendes Training.
EPA-Schritt 4: Motivationsfeuer entfachen
Nichts beflügelt mehr als der Erfolg. Wer mit EPAs an Flughöhe zulegt und immer öfter aus Anrufen Termine generiert, setzt einen Motivationsschub in Gang und fühlt, dass er „es“ kann. Die Folge: Ihre Verkäufer setzen sich noch ambitioniertere Ziele, erhöhen freiwillig die Flughöhe und fühlen sich motiviert und kompetent, noch produktiver zu agieren.
EXTRA-TIPP
Nutzen Sie das Konzept, um die Teamleistungen zu verbessern. Verteilen Sie Aufgaben stärkenorientiert. Bilden Sie Tandems mit Mitarbeitern, deren Stärken sich ergänzen. Die Verkäufer kennen die Stärken und Schwächen der Kollegen und können um Unterstützung bitten oder Hilfestellung geben.
Buchtipp:
„Umsetzen statt Scheitern„
Gebundene Ausgabe : 175 Seiten
Herausgeber : Haufe; 1. Auflage 2019 (12. April 2019)
Über den Autor:
Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert als Vortragsredner und Trainer in den Bereichen Führung und Vertrieb.
Er ist zertifizierter Management-/Business Coach und fördert Verkäufer zum VERTRIEBSMEISTER®.
Wegen nachhaltig messbaren Erfolgen wurden seine Seminare mit dem Gold Preis des BDVT ausgezeichnet.
Weitere Informationen über Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski
