Das Mindset unterscheidet nicht nur einen mittelmäßigen Verkäufer von einem Top-Verkäufer, es macht auch erst aus einem mittelmäßigen einen herausragenden Verkäufer. Natürlich besitzen besagte Profis neben einem aktiven Zustandsmanagement noch andere Fähigkeiten, wie zum Beispiel eine ausgeprägte Vertriebsintelligenz. Das bedeutet, sie können überzeugend kommunizieren, sich selbst und andere organisieren oder reflektieren ihre Aktivitäten und ihre Ergebnisse.
Allerdings haben sie sich viele dieser Eigenschaften erst nach und nach angeeignet. Und dazu mussten sie ihre Komfortzone verlassen. Keiner kommt als Top-Verkäufer auf die Welt. Alle haben ähnliche Hürden zu überwinden und alle kommen mal ins Straucheln und Stürzen. Aber die einen stehen wieder auf und die anderen bleiben (mental) liegen. Woran liegt´s? Die „Aufsteher“ sind resilienter, denn sie haben andere Glaubenssätze. Sie erzählen sich und anderen bessere Geschichten über sich selbst, das Verkaufen, ihre Kommunikation, ihr Angebot und ihre Kunden. Kurzum: Sie haben weniger Pech beim Denken! Fünf Grundannahmen erfolgreicher Verkäufer spielen dabei eine wesentliche Rolle:
- Ich bin okay: Mein Denken über mich
- Meine Kommunikation ist okay: Mein Denken über meine Kommunikation
- Verkaufen ist okay: Mein Denken über das Verkaufen
- Meine Firma ist okay: Mein Denken über meine Firma und mein Angebot
- Meine Kunden sind okay: Mein Denken über meine Kunden
Mein Denken über mich selbst
Top-Verkäufer bringen sich immer wieder selbst in einen guten emotionalen Zustand. Sie entscheiden sich bewusst dafür, nach Glück und Erfolg zu streben. Die Basis dafür ist, dass sie mit sich selbst und den eigenen Entscheidungen im Reinen sind – mit ihrem Leben, ihrem Partner, ihrer Arbeit und ihren Kunden. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Erkenntnis, dass vieles von dem, was sie heute haben, so ist, weil sie sich gestern dafür entschieden haben – ihr Job, der Partner oder auch das Wetter, so erstaunlich das vielleicht auch klingen mag.
Und du? Bist du mit dir selbst im Reinen? Wenn du zum Beispiel auf Sonne, 25 Grad Celsius und eine leichte Brise vom Meer stehst, dann ist vielleicht Deutschland nicht der richtige Ort für dich. Am ersten Januar weißt du ja schon: Das wird mindestens sieben Monate im Jahr nichts mit deinem Wunschwetter. Eine Möglichkeit wäre, in die Sonne zu ziehen. Aber da fallen dir vielleicht sofort Gründe ein, die das Vorhaben anspruchsvoll gestalten: die Eltern, die Kinder, der Verein oder die Freunde … Dann triffst du eine Entscheidung – oder nicht. Und keine Entscheidung ist eben auch eine, die für den Status Quo.
Top-Verkäufer erkennen, dass beispielsweise ‚nicht in die Sonne ziehen‘ eine bewusste Entscheidung ist. Jene, die die Sonne lieben, planen dann ihr Jahr so, dass sie eher im Winter verreisen. Sie wissen, dass sie dafür Geld benötigen und versuchen deshalb, noch erfolgreicher zu werden. Sie sind mit sich, ihrer Entscheidung und ihrem Handeln im Reinen.
Diese erfolgreichen Verkäufer können ihre Emotionen steuern. Dazu fragen sie sich: Welche Gedanken haben meine Emotionen hervorgerufen? Sind das für meinen Verkaufserfolg förderliche oder hemmende Gedanken? Sie reden so mit sich selbst, dass es ihnen nützt (nicht erst beim Kunden, idealerweise schon davor) und verändern ihre negativen Glaubenssätze.
„Ich mache mir Sorgen.“ ist beispielsweise solch ein negativer Glaubenssatz. Sorgen sind wie Nudeln, man macht sich immer zu viele. Und Verkäufer machen sich oft Sorgen, weil sie permanent unter Druck stehen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und ihre Umsätze zu steigern. Anstatt dir Sorgen zu machen, ist es aber viel sinnvoller, dass du dir Gedanken darüber machst, was du tun kannst, um deine Situation zu verbessern. Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Du kannst aber schon heute handeln. Um sorgenfrei zu verkaufen, gibt es viele Dinge, die du als Verkäufer tun kannst:
- Baue Sympathie, Vertrauen und Kompetenz in der Wahrnehmung deiner Kunden auf.
- Verstehe immer besser die Probleme, Wünsche und Ziele deiner Kunden.
- Entwickle und Pflege deine Beziehung zu Kunden und Interessenten. U.v.m.
Durch diese Maßnahmen kannst du als Verkäufer ein höheres Maß an Sicherheit und Vertrauen beim Vertrieb deiner Produkte oder Dienstleistungen erlangen.
Mein Denken über meine Kommunikation
Erstklassige Kommunikationsfähigkeiten sind für Verkäufer von entscheidender Bedeutung, da sie eine wesentliche Voraussetzung dafür sind, Produkte oder Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren und den Kunden zu aktivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen. Eine klare, prägnante und überzeugende Sprache ist dabei ebenso wichtig, wie die Fähigkeit, zielgerichtet zu fragen und zuzuhören, um so auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen. Gute Verkäufer wissen, wie sie ihre Stimme und ihre Sprache einsetzen müssen, um eine positive und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen.
Darüber hinaus müssen Verkäufer in der Lage sein, effektiv zu verhandeln und mit Einwänden oder Bedenken des Kunden umzugehen. Eine gute Kommunikation kann dabei helfen, potenzielle Konflikte zu lösen und den Kunden davon zu überzeugen, dass genau dieses Angebot die beste Wahl für ihn ist.
Im Kunden kämpft „Geld behalten“ gegen „Ware bekommen“. Kunden haben deshalb oft Schwierigkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Gerade in unserer hoch technologisierten Welt kann eine positive Erfahrung, eine außergewöhnliche Begegnungs- und Beratungsqualität mit einem Verkäufer als ‘temporärem Freund‘ am Point of Sale oder Point of Purchase den entscheiden Unterschied ausmachen.
„Kommunikation kann ich!“ So denken viele mittelmäßige Verkäufer. Ja, mit Kunden reden kann fast jeder. Diese überzeugen können schon deutlich weniger. Auch im Zentrum der Weiterbildung steht leider oft die fachliche Qualifikation an erster Stelle. Jedes Jahr gibt es neue Produktfeatures und die müssen ja in die (Verkäufer-) Köpfe hinein. Wird mit der Planung einer Vertriebstagung begonnen, ist auch Raum für Vertriebs- und Kommunikationsthemen reserviert. Aber dann kommen noch kurzfristig Compliance, Marketing oder eine neue Dienstwagenregelung hinzu. Meist zu Lasten der Kommunikations- oder Vertriebsthemen. „Ein Kommunikationstraining hatten wir doch erst vor drei Jahren.“
Die Verkäufer selbst erkennen ihre Defizite in der Gesprächsführung selbst häufig nicht. Vielen fehlt oftmals auch das Interesse. Dabei ist die Verbesserung der eigenen kommunikativen Fähigkeiten von entscheidender Bedeutung für den Erfolg in allen Bereichen des Lebens! Effektive Kommunikation trägt dazu bei, Beziehungen zu verbessern, Missverständnisse zu reduzieren, Konflikte zu lösen und bessere Ergebnisse im Verkauf zu erzielen.
Mein Denken über das Verkaufen
Der Verkäuferberuf hat kein besonders gutes Image. Viele Verkäufer schämen sich regelrecht dafür und sehen sich deshalb auch lieber als Kundenberater, denn als Verkäufer. Schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Mach dir klar: Beraten ist der Weg, Verkaufen ist das Ziel. Wir sind im Verkauf tätig, nicht in der „Kundenschule“. Der Kunde hat nichts davon, wenn du ihm nur eine Beratung zukommen lässt. Deine Aufgabe ist es, Menschen dazu zu aktivieren, für sich selbst vorteilhafte Entscheidungen zu treffen – und zwar über Sog, nicht über Druck.
„Früher war alles besser.“ (Nur ich nicht.) Diesen Satz hat fast jeder Verkäufer zu Beginn seiner Tätigkeit gehört. In den ersten Tagen kommt ein älterer Kollege auf einen zu und sagt: „Du scheinst ein guter Junge zu sein. Grundsätzlich passt das hier auch … aber die guten Zeiten sind vorbei! Früher …“ und dann beginnen die Geschichten von damals. Die Vergangenheit malt eben mit goldenen Pinseln. Diese Aussage verdüstert das Bild, das viele Verkäufer vom eigenen Beruf haben, zusätzlich. Wir leben im Jetzt und Heute. Jetzt ist die Zeit, die du aktiv gestalten kannst. Heute ist ein neuer Tag, eine neue Chance. Nutze sie!
Mein Denken über meine Firma und mein Angebot
Als Verkäufer solltest du positiv über deine Firma denken und reden, weil deine Einstellung und dein Verhalten sich direkt auf deine Kunden auswirken. Eigentlich sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, dass Verkäufer die Firma, für die sie arbeiten sowie deren Produkte und Dienstleistungen, positiv darstellen. Soweit die Theorie. In Veranstaltungen erlebe ich allerdings oft das Gegenteil. Viele Verkäufer, gerade, wenn sie schon lange im Unternehmen sind, fokussieren die negativen Aspekte ihrer Firma und ihres Angebots.
„Die in der Zentrale, die wissen gar nicht, wie schwer wir beide, lieber Kunde, es hier draußen haben!“ Diese unheimliche Allianz zwischen Verkäufer und Kunde gegen das eigene Unternehmen hat gerade in Zeiten von Preiserhöhungen und Lieferschwierigkeiten Hochkonjunktur. Das ist ‚Pech beim Denken‘ in Reinkultur. Es mag zwar menschlich sein, aber zu Ende gedacht ist es nicht. Denn was soll wohl der Kunde denken, wenn der Verkäufer wieder vom Hof gefahren ist? Bestenfalls vielleicht: „Guter Mann. Wenn der mal die Firma wechselt, dann bleibe ich bei dem.“ Erfolgreich Verkaufen geht anders.
Hier ist ein Perspektivenwechsel angesagt. Fokussiere dich auf die positiven Aspekte deines Angebots und mach dir klar: Du verkaufst mehr als ein Produkt. Du verkaufst ein Gesamtpaket: Lieferfähigkeit, Zahlungsbedingungen, Service, … und das Wichtigste: deine Verkäuferleistung in Beziehung, Beratung und Verkauf. Du verkaufst einen Mehrwert!
Mein Denken über meine Kunden
Wenn ich höre, wie sich Verkäufer über ihre Kunden unterhalten, frage ich mich oft, ob ich da selbst gerne Kunde sein möchte. Kunden sind Menschen. Sie wünschen sich ehrliches Interesse an ihrer Person, an ihren Wünschen und Bedürfnissen. Erst gewinnst du einen Freund, dann einen Kunden. Hier ist Empathie gefragt. Und hier bietet sich auch eine Chance für introvertierte Verkäuferpersönlichkeiten. Empathie bedeutet ja im Kern, dass du dich in die Gefühlswelt deines Gegenübers hineinversetzen kannst. So wirst du empathischer:
- Sei offen und beobachte. Nur wenn du unvoreingenommen auf andere zugehst, wirst du eine Beziehung aufbauen können.
- Höre zu. Aktives Zuhören ist eine wichtige Voraussetzung für Empathie.
- Stelle Fragen. Frage nach, wenn du etwas nicht verstanden hast, um den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen.
- Nimm dir Zeit. Die Rose braucht Zeit, nur das Unkraut hat es eilig. Empathie kommt nicht über Nacht.
„Den Kunden kenne ich.“ Das ist ein weitverbreiteter Glaubenssatz, der schon viel Umsatz gekostet hat. Was weißt du denn wirklich über deinen Kunden? Wie ist seine aktuelle Situation? Wo drückt ihn der Schuh gerade? Wie hoch ist sein Potenzial? Was sind seine Hobbys? Beschäftige dich mit deinen Kunden! Erst wenn du dich als Verkäufer um deinen Kunden kümmerst, kümmert sich auch der Kunde um dich und dein Angebot.
Fazit: Unsere Einstellung heißt Einstellung, weil wir sie einstellen können. Im Laufe des Tages sammelt sich eine Menge Gedankenmüll an. Da ist Gedankenhygiene gefragt. Das ist wie Zähneputzen fürs Gehirn. Natürlich kannst du nicht den ganzen Tag lang permanent deine 60.000 Gedanken checken. Da würdest du nicht mehr zum Verkaufen kommen. Einfacher und besser ist es, auf deine Emotionen zu achten. Bist du nicht gut drauf, kannst du dich fragen, was du zuvor gedacht hast und was diese Emotionen ausgelöst hat. Und für jeden negativen Glaubenssatz gibt es alternative Denkmuster! Das ist übrigens viel wirksamer, als die alten Glaubenssätze zu bekämpfen.
Buchtipp: Jens Löser: Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb
227 Seiten, 24,99 Euro
Über den Autor:
Jens Löser steht für maximale Vertriebspower. Als Keynote-Speaker und Sales-Consultant befreit er seit mehr als 20 Jahren mit Mut, Freude und System den Vertriebserfolg vom Zufall. Ob Training oder Online-Kurs, individuelles Coaching oder Umsatz-Bootcamp, derLÖSER erzählt, erklärt und berät nicht, er macht vor, setzt um und begeistert so in allen Vertriebsbereichen. Kreative Ansätze in der täglichen Verkaufsarbeit und inspirierende Gedanken für mehr Selbstverantwortung prägen das neue Mindset im Vertrieb.
