Ganz einfach: Wenn nachher MEHR für Sie herausschaut. Mag. Martina Gleissenebner über die Auswahl der richtigen Vortragenden für Ihr Firmenevent
Auch die Österreichischen Unternehmen und Institutionen kommen seit etwa drei bis vier Jahren auf den Geschmack, ihre Veranstaltungen mit einem Vortrags-Highlight zu krönen.
Und wie in jedem Geschäftszweig war die Suche nach den passenden Referenten zunächst durch die übliche „Wer-kennt-wen“-Strategie gekennzeichnet, d.h. man kam über drei Ecken an die jeweiligen Experten und Expertinnen und das in den meisten Fällen als Freundschaftsdienst auch kostenfrei.
Und wie ebenfalls in jedem Business üblich, geht die Professionalisierung des Geschäftsfeldes schließlich mit der Entwicklung eines klaren Anbieter-Kunden-Modells einher, das allerorts nach demselben Prinzip funktioniert: für professionelle Arbeit wird gezahlt.
Allmählich setzt sich das Bewusstsein auch in Österreich durch, dass professionelle Vortragende nur aus einem Grund vortragen: nämlich um Einnahmen zu generieren – ob sofort (durch das Honorar) oder in einem zweiten Schritt (Kundengewinnung durch extensive Werbung für die Veranstaltung seitens der Organisatoren), ist nebensächlich. Profis müssen, wie in jedem Business, bezahlt werden.
So weit, so gut. Schlecht an dieser Entwicklung ist nur, dass ein Überangebot nicht unbedingt immer und überall auch für die nötige Qualität sorgt. So bewirkt einerseits ein Zuviel an Keynote-Events ein zunehmendes Desinteresse der Zielgruppen und damit die immer schwierigere Suche von Referenten mit Zugkraft. Andererseits macht ein stetig wachsendes Angebot von „professionellen Speakern“ den Referentenmarkt völlig unübersichtlich. Verschärft wird die Situation durch die an und für sich erfreuliche Tatsache, dass Rhetorik-Seminare und das verstärkte Augenmerk auf Präsentationen in den Schulen endlich erkennbare Früchte tragen und sich immer mehr Menschen auch diesseits des Atlantiks vor Gruppen zu artikulieren wissen. Der Gedanke an eine „Speaker-Karriere“ liegt daher heute für (zu) viele näher als zu den finsteren Vorzeiten, in denen Selbstmarketing noch keine Mode-Erscheinung war.
Auch Referentenagenturen müssen nicht unbedingt Abhilfe schaffen, da viele die eigenen Referenten zu den besten Kunden zählen… (das bewährte Pendant dazu findet sich bereits seit langem in der Model-Branche, wo viele Model-Agenturen vor allem davon leben, jungen Aspirantinnen Foto-Shootings und Model-Bücher zu verkaufen).
Die Guten ins Töpfchen… Auslese per Fragenkatalog
Welche Fragen sollten Sie sich also stellen, um genau die richtige Referentin, den richtigen Vortragenden für Ihre Firmenveranstaltung zu finden?
Zunächst sollte ihr Ziel ganz klar sein: welches „MEHR“ wollen Sie durch das Engagement eines Keynote-Speakers lukrieren?
Sie wollen
- mehr direkten Umsatz
Sie haben etwa ein neues medizinisches Produkt und möchten dessen Absatz direkt nach der Veranstaltung (z.B. am Verkaufsstand im Foyer) oder durch sofortige Terminvereinbarung weiterer Verkaufsgespräche steigern
In diesem Falle ist eine ausgewiesene Expertin auf dem medizinischen Gebiet gesucht, die über das nötige „dramatische“ Geschick verfügt, um die Dringlichkeit eines sofortigen Kaufs herzustellen.
ACHTUNG! Nicht alle Experten haben auch dramatisches Geschick. Bei einer umsatztreibenden Präsentation muss der Präsentator selbst ein Treibender sein – d.h. Sachlichkeit und Faktenbasierung ist zwar ein Muss für die Glaubwürdigkeit, die emotionale Inszenierung jedoch ist fast noch wichtiger für die Zielerreichung.
- mehr Motivation der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen
Es ist ein Jahresmeeting und Sie wollen Ihrer Belegschaft einerseits danken, andererseits aber auch die Begeisterung für mehr Leistung im kommenden Jahr mitgeben.
In diesem Falle wählen Sie Ihren Keynote-Speaker aus einer breiten Auswahl an Menschen, die sich durch überdurchschnittliche Leistungen hervorgetan haben. Die Reihe der zur Verfügung stehenden Sportler etwa wird in diesem Bereich immer länger.
ACHTUNG! Auch hier gilt: nicht jeder Top-Leistungsträger auf seinem Gebiet ist auch ein Top-Redner! Erst kürzlich hatte ich die Ehre, einem ehemaligen Olympia-Sieger lauschen zu dürfen und musste mit Enttäuschung feststellen, dass er die Energie, die er für den Sport hatte aufwenden müssen, seinem Publikum nicht zur Verfügung stellen wollte. Darauf im Anschluss angesprochen, rechtfertigte er sich, dass dies normalerweise nicht sein Thema sei… ich frage mich, warum er den Auftrag dann überhaupt angenommen hat?
Experten – egal auf welchem Gebiet – sind eben nicht auch gleich gute Vortragende. Was gute Vortragende ausmacht, dazu noch später im Detail.
Wenn die Motivation passt und Sie Ihre Belegschaft einfach nur für die gute Arbeit belohnen und die Loyalität steigern wollen, findet sich auch eine schöne Auswahl an humorig-kabarettistischen Referenten, die sich für diese Aufgabe ganz vorzüglich eignen. Denn welcher Mitarbeiter geht nicht gern in ein Unternehmen, das ihm einen schönen Abend mit viel Gelächter geboten hat?
- mehr Zustimmung für eine unternehmerische Maßnahme
Sie planen etwa die Einführung einer neuen Technologie, die die Aufgaben und Arbeitsroutine eines massiven Anteils der Belegschaft verändern wird. Schon im Vorfeld ist ein deutlicher Anstieg von Frustration und ein Abfall der Arbeitsleistung zu vermerken.
Hier geht es darum, die Bedrohung zu einer Chance, zu einer Möglichkeit werden zu lassen und es braucht daher eine Expertin, die einerseits dem Unternehmen bzw. der Branche nahe steht – d.h. nicht als völlig branchenfremd und daher ahnungslos abgestempelt werden kann – und andererseits so neutral ist, dass Ihre Expertise nicht als „gekauft“ eingeschätzt und daher unglaubwürdig wird.
ACHTUNG! „Unternehmensnah“ zu sein bedeutet hierbei nicht gleichzeitig, dass die ideale Expertin aus dem geographischen Umkreis des Unternehmens kommen muss. Sie kann aus dem Ausland kommen, aber mit ähnlichen Firmenstrukturen arbeiten. Dies ist auch – neben der reinen Expertendiskussion – der einzige Bereich, in dem den Vortragenden eine reduzierte (aber nicht völlig ausbleibende!) Bedienung der emotionalen Klaviatur erlaubt ist.
Vortragende für eine globale, Diversity-affine Welt
Wenn Sie eines dieser drei (einhalb) Hauptziele definiert haben, geht es nun vor allem um zwei Fragen:
- international oder national?
Diese Frage scheint zwar relativ rasch beantwortbar, klingt aber banaler als sie tatsächlich ist. Nicht immer sollte ein eng gesetztes Budget der Grund dafür sein, auch den geographischen Rahmen zu begrenzen. Für Referentenagenturen ist es sehr oft möglich, internationale ReferentInnen für mehrere Engagements in derselben Region zu verbuchen und die einzelnen Engagements dafür günstiger zu gestalten. Wichtiger als das Budget ist also die Frage nach der Zielgruppe: wird die Expertise einer Referentin aus dem Ausland überzeugender sein oder jene des Vortragenden aus der eigenen Stadt? Wer von beiden ist dem Publikum NÄHER, das heißt, wer holt es besser ab und führt es zu Ihrem Ziel?
Die zweite Frage lautet:
- Frau oder Mann?
Es ist nahezu bestürzend, wie wenig auch heute noch Organisatoren von Veranstaltungen, die nicht dezidiert das Label „Diversity“ tragen, darauf achten, WER eigentlich in ihrem Publikum sitzt. Auch wenn es immer noch viele Frauen gibt, denen es nach eigenen Angaben gleichgültig ist, ob sie einem Mann oder einer Frau zuhören, so ist dies vor dem psychologischen Hintergrund unrichtig. Der Vortragende (oder DIE Vortragende) wird IMMER zu einer Art Identifikationsfigur. Je näher er oder sie den Personen im Publikum kommt – dabei aber durch die Expertise immer einen Schritt voraus bleibt – desto eher sehen diese sich selbst in ihm oder ihr.
Genau deshalb ist es für die nachhaltige Wirkung einer Veranstaltung eklatant wichtig, dass Podiumsdiskussionen ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis vorweisen und für Keynote-Events der Speaker entsprechend der (meist vorherzusagenden) Verteilung im Publikum gewählt wird.
Wann BEWEGT das Reden?
Der Einsatz einer Vortragenden lohnt sich nur dann, wenn eines der oben genannten „MEHR-„ Ziele erreicht wird. Dazu muss ein Keynote-Speaker immer ZWEI Voraussetzungen mitbringen:
- die Expertise muss im Tun des Experten wurzeln – d.h. nur gut zu reden, ganz gleich worüber, bzw. Geschichten erzählen zu können, ist meist eine unzureichende Form von Expertise
- die Expertise muss so auf die unterschiedlichen Auditorien adaptiert werden können, dass sie jedes Publikum individuell abholt – d.h. die Sprache muss dem Publikum angepasst sein, ebenso die Witze, Beispiele und Anekdoten.
Sonst könnte es passieren, dass, wie erst kürzlich erlebt, ein Referent vor einem zu 80% mit Frauen gefüllten Saal mit Augenzwinkern sagt „Es ist wirklich eine Ehre in einem so ehrenwerten Haus (Anmk: ein Hotel) referieren zu dürfen, und… (Augenzwinkern) der Gastgeber hat mir anvertraut, dass als kleine Draufgabe nach diesem langen Abend noch Masseurinnen auf uns warten…“
Und damit ende ich mit der wichtigsten Empfehlung:
betrachten Sie die Keynote-Speaker Ihrer Veranstaltung als Sprachrohr Ihrer selbst bzw. Ihres Unternehmens. Sie sind für einen wesentlichen Teil eines Events auch ein Teil Ihrer Unternehmensmarke. Prüfen Sie genau, wer IN IHREM SINNE zu sprechen und die Menschen zu bewegen vermag.
Über die Autorin
Mag. Martina Gleißenebner ist seit 1996 internationale Trainerin und Coach mit Schwerpunkt Personal & Corporate Branding, Reden mit Charisma und Charismatische Führung.
