Nur der Tod und die Steuer sind sicher. Kunden sind es nicht. Trotzdem finden es viele Verkäufer im Außendienst und auch Selbstständige netter, Stammkunden zu betreuen als neue Kunden aufzutun. Doch was passiert, wenn von heute auf morgen ein wichtiger Kunde geht? Für eine solche Abwanderung muss gar nicht der Anbieter selbst ausschlaggebend sein. Manchmal wollen Kunden nur mal etwas anderes ausprobieren. Betriebe werden zahlungsunfähig oder aufgekauft und haben dann andere Einkaufsvorgaben. Wieder andere werden einfach vom Mitbewerber abgeworben. Letzteres ist keine Seltenheit, denn die eigenen besten Kunden sind in der Regel die Wunschkunden der Mitbewerber. Neukundenakquise ist also immer – auch und gerade, wenn das Geschäft gut geht – kein Kann, sondern ein Muss. Die folgenden 5 Fragen helfen dabei:
- Was tippen Interessenten im Internet ein, wenn sie Bedarf an Ihrer Leistung haben?
Griffige und gängige Formulierungen des Angebots entscheiden im Internet darüber, ob Unternehmen die Chance zum Dabeisein erhalten. Gibt ein Interessent den entsprechenden Begriff ein, sollten das Unternehmen bzw. die Produkte und Leistungen recht bald erscheinen. Wenn nicht, ist es unnötig schwerer, eine Anfrage zu bekommen. Entscheidend ist die Suchmaschinenoptimierung. Auch personalisierte, d. h. auf das Nutzerverhalten abgestimmte, Werbung im Internet kann sinnvoll sein. To-Do: Sorgen Sie für Anfragen, indem Sie präsent sind – und zwar spätestens dann, wenn Ihr Interessent konkreten Bedarf hat.
- Spüren Interessenten beim Besuch Ihrer Webseite, dass Sie Ihr Fach verstehen?
Die Macht des ersten Eindrucks lässt sich nicht korrigieren. Spürt ein Interessent beim ersten Besuch einer Webseite nicht sofort, dass der Anbieter ein Profi ist, wird das Unternehmen kaum eine Anfrage bekommen. Wirkt das Auftreten im Netz eher „billig“, wird der Anbieter vermutlich auch nur Anfragen mit niedriger Preisbereitschaft bekommen. Wer nicht im Niedrigpreissegment tätig ist, aber die Webseite so wirkt, kann sich auf unnötige Preisverhandlungen einstellen. To-Do: Stimmen Sie Ihr Angebot und Ihr Auftreten im Internet im Niveau aufeinander ab.
- Wo tauschen sich Ihre Interessenten regelmäßig aus?
Auch die persönliche Präsenz ist wichtig. Und zwar dort, wo die Kunden sind: auf Messen oder Ausstellungen, bei Vorträgen, Seminaren oder Tagungen. Anbieter müssen durch ihre Anwesenheit zeigen, dass Sie dazugehören, die gleichen Interessen vertreten und Lösungen anbieten können. Hier geht es nicht vordergründig um Verkauf, sondern um Kontaktmöglichkeiten und Kontaktpflege. Und selbst wenn bei Verkaufsveranstaltungen Aufträge geschrieben werden, ist auch hier die Funktion einer Kontaktbörse mindestens genauso hoch einzustufen. To-Do: Nutzen Sie persönliche Treffen, um mit dem einen oder anderen ins Gespräch zu kommen. Nur aus Kontakten können Geschäftsbeziehungen erwachsen.
- Wissen Ihre interessantesten potentiellen Kunden überhaupt, dass es Sie und Ihr Leistungsangebot gibt?
Die meisten Interessenten melden sich bei Bedarf nur bei bis zu fünf Unternehmen, um ein Angebot zu bekommen. Wer also nicht im Kopf des Interessenten ist, erhält auch keine Anfrage. Umso wichtiger ist es, konkrete Maßnahmen zu ergreifen, um bei interessanten Kunden mittelfristig in der Erinnerung zu bleiben. Und zwar möglichst dauerhaft! To-Do: Ohne Werbung, Präsenz und Öffentlichkeitsarbeit geht es nicht! Sorgen Sie dafür, dass Ihr Angebot sicht- und hörbar wird.
- Haben Sie ein Konzept, wie Sie 10 potentielle Abnehmer für sich gewinnen können?
Wer einen potentiellen Kunden anruft – und gleich etwas verkauft, landet einen Glückstreffer. Es reicht nicht, das nur dem Zufall zu überlassen. Hilfreich ist eine Wunschkundenliste. Zusätzlich sollten sich alle im Unternehmen strategische Gedanken dazu machen, wie man mit diesen Wunschkunden am besten ins Gespräch kommen kann – und auch dauerhaft den Kontakt hält. To-Do: Um ein optimales Ergebnis zu erzielen, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot zum jeweiligen Wunschkunden passt.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
