Viele erfolgreiche Verkäufer haben ein natürliches Talent, andere Menschen zu überzeugen. Gerade im B2B-Verkauf und Key-Account-Management braucht es neben Persönlichkeit auch entsprechendes Fach-Know-how über Vertriebsprozesse und -Aufgaben. Spezielle Verkaufsschulungen helfen Vertrieblern die nötigen Kenntnisse auf- und auszubauen.
Anforderungen an Verkäufer
Erfolgreiche Verkäufer bringen zumeist bereits einige grundlegende Fähigkeiten und persönliche Eigenschaften mit. Nichtsdestotrotz lassen sich viele Aspekte in spezifischen Vertriebstrainings und Coachings weiterentwickeln.
Zu den wesentlichen Anforderungen für Verkäufer zählen:
Selbstsicheres Auftreten – Verkäufer repräsentieren das Unternehmen beim Kunden. Um einen seriösen und kompetenten Eindruck zu erzeugen, braucht es ein selbstsicheres Auftreten. Dabei ist eine freundliche und offene Haltung wichtig. Hingegen, eine Selbstsicherheit, die möglicherweise bereits vom Kunden als Überheblichkeit interpretiert werden kann, wäre kontraproduktiv. Die Fähigkeit des selbstsicheren Auftretens hat viel mit den grundlegenden Persönlichkeitseigenschaften zu tun. Diese werden aber im Laufe der Jahre und durch Erfolge im Beruf noch weiter gestärkt.
Zuhören und Eingehen auf den Bedarf des Kunden – Eine wesentliche Erfolgseigenschaft erfolgreicher Verkäufer ist auch die Fähigkeit dem Kunden zuhören zu können. Den Bedarf, den ein Kunde hat, findet ein Vertriebler nur heraus, wenn er zuhört und gezielt nachfragt. Verkäufer, die nur reden und im Monolog Standardprodukte erklären, werden von Kunden rasch als nervig wahrgenommen. Verkäufer hingegen, die ein Ohr für die Probleme des Kunden haben, werden in Folge auch mehr Verkaufsabschlüsse erzielen können und Kunden zu Stammkunden machen.
Lösungsorientierung – Verkäufer, die gezielt den Bedarf des Kunden ermitteln tun sich auch leichter gezielte Lösungen zu finden, die zum Kunden passen. Kunden merken rasch, ob ihnen nur eine Standardlösung präsentiert wird oder eine spezifische Lösung für das akute Problem angeboten wird.
Präsentationstechnik – Um die geeignete Lösung gut verkaufen zu können, braucht es auch entsprechende Fähigkeiten in der Präsentationstechnik. Hier sind Schulungen hilfreich, die zeigen, worauf beim Präsentieren wert gelegt werden soll.
Gutes Zeit- und Selbstmanagement – Da in den meisten Fällen an einem Tag mehrere Kundentermine wahrgenommen werden und neben Neukunden auch Bestandskunden betreut werden müssen, brauchen Verkäufer ein gutes Zeit- und Selbstmanagement. Termine müssen koordiniert und eingehalten werden, Angebote müssen mit den Fachabteilungen koordiniert und in weiterer Folge regelmäßig beim Kunden nachgehakt werden. Dafür braucht es Zeitdisziplin und auch gute Selbstorganisation.
Abschlussstärke – Um die Angebote laufend nachzuverfolgen und den Kunden schlussendlich zum erwünschten Verkaufsabschluss zu führen, braucht es auch eine gute Portion Hartnäckigkeit. Verkäufer, die das in einer charmanten und nicht aufdringlichen Weise können, schaffen meist bei Kunden auch beschleunigte Entscheidungsprozesse und werden eher mit einer Zusage belohnt.
Frustrationstoleranz – Was Verkäufer als weitere Fähigkeit brauchen, weil viele Entscheidungsprozesse bei Kunden lange dauern, ist Frustrationstoleranz. Trotz Beständigkeit und laufenden Nachhaken verzögern sich Entscheidungen oder es werden Projekte beim Kunden dann doch nicht durchgeführt oder ein Mitbewerber erhält den Zuschlag. Gute Verkäufer können solche Misserfolge leichter wegstecken und mit neuer Zuversicht sich neuen Anfragen zuwenden.
Auch wenn viele Erfolgsfaktoren im Verkauf auf persönliche Grundvoraussetzungen von Verkaufstalenten zurückzuführen sind, gibt es etliche Aspekte, die trainiert werden müssen.
Schulungen, die unterstützen
Im Verkauf gibt es zahlreiche Schulungskonzepte. Welche Formen sind daher in der Praxis hilfreich:
Präsenzschulungen
In den klassischen Präsenztrainings können in kleineren und größeren Gruppen sowohl fachliche Inhalte vermittelt werden, als auch in geeigneten Rollenspielen Verkaufssituationen geübt werden. Gerade praxisnahe Simulationen ermöglichen einen guten Einblick in das Verhalten und den Auftritt von Verkäufern. Die Verkaufstrainer haben damit eine gute Möglichkeit auch konstruktives Feedback zu geben und Optimierungen mit den Teilnehmenden zu erarbeiten.
Online Schulungen
Neben den Präsenztrainings werden auch online Schulungen immer beliebter. Zu den Vorteilen zählen dabei die Möglichkeit ortsunabhängig teilzunehmen und sich damit eine längere Anreise zu sparen. Gerade bei der Vermittlung von theoretischen Inhalten punkten die Online Trainings. Da mittlerweile auch zahlreiche Akquisegespräche per Videocall durchgeführt werden, hilft die Schulung über das Online Medium auch in der versierten Nutzung im Rahmen des virtuellen Verkaufsgesprächs.
Coaching
Neben den Trainingsformaten sind auch Coachings sehr beliebt. Gerade erfahrene Vertriebsmitarbeiter brauchen oftmals kein neues Fachwissen, sondern profitieren mehr von der individuellen Reflexion herausfordernder Verkaufssituationen. Ein gezieltes Coaching mit einem Vertriebscoach kann dabei helfen, die eigenen Vertriebskompetenzen weiter zu optimieren.
Erfolgreiche Verkäufer verfügen neben der Persönlichkeit auch über fachliches und Methoden Know-how. Gezielte Vertriebstrainings und Coachings vermitteln die grundlegenden Kenntnisse und helfen auch erfahrenen Verkäufern immer besser zu werden.
Autor: Redaktion
