Wer ein aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, rein zufällig empfohlen zu werden, er treibt vielmehr den Prozess systematisch voran. Dazu gehört auch das Suchen und Finden von Menschen, die Sie weiterempfehlen können und wollen.
Um Ihr Empfehlungsmarketing systematisch voranzutreiben, erstellen Sie zunächst eine Liste, auf der steht, wohin Sie in Zukunft verstärkt empfohlen werden möchten:
- bei welchen Wunschkunden,
- in welche Branchen,
- in welche Unternehmen oder Unternehmensbereiche,
- in welche Netzwerke,
- bei welchen Zielgruppen,
- bei welchen Pressevertretern,
- bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren.
Ferner benötigen Sie eine namentliche Auflistung all derer, die Ihnen beim Auslösen von Mundpropaganda und Empfehlungen helfen können. Diese Liste ist der Ausgangspunkt für Ihre Empfehlungsmarketing-Aktivitäten.
Zehn Empfehlungskreise, die man ansteuern kann
Grundsätzlich gibt es zehn verschiedene Zielkreise, die Ihnen helfen können, neue Kunden per Mundpropaganda zu gewinnen:
- das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte,
- festangestellte und freie Mitarbeiter,
- bestehende und ehemalige Kunden,
- das berufliche Umfeld: Lieferanten, Partner, Investoren,
- die Nachbarschaft und die lokale/regionale Öffentlichkeit,
- Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Clubs, Vereinen usw.),
- offline-basierte Netzwerke (Berufsverbände, Business-Clubs, Alumni-Vereinigungen usw.),
- online-basierte Netzwerke (Xing, Google+, Linkedin usw.),
- passende Kooperationspartner,
- Influencer, Multiplikatoren und Meinungsführer.
Fragen Sie beim Erstellen Ihrer Liste nicht nur: Wen kenne ich? Fragen Sie auch einmal andersherum: Wer kennt mich? Denken Sie hierbei auch an Kontakte von früher, also an Schul- und Studienfreunde beziehungsweise an Kollegen ehemaliger Arbeitgeber. Das Internet vereinfacht die Suche erheblich.
Netzwerke müssen sichtbar gemacht werden
Netzwerke sind mehr oder weniger unsichtbare Beziehungsgeflechte. Sie müssen deshalb zunächst sichtbar gemacht werden. CRM-Programme können dies nicht, jedoch gibt es geeignete Software dafür.
Ich habe auch Verkäufer kennengelernt, die dazu Networking-Landkarten an die Wand malten. Sie haben die Namen aller Personen, die ihnen einfielen, auf Kärtchen geschrieben, diese angepinnt und je nach Intensität der gepflegten Beziehung durch verschieden farbige und unterschiedlich dicke Fäden miteinander verbunden.
Auf solche Weise lassen sich starke und schwache Netzwerke sichtbar machen und Super-Networker über Knotenpunkte identifizieren. Gerade das Visualisieren kann dabei zu außerordentlich wertvollen und auch neuen Erkenntnissen führen. Die gefundenen Kontakte sind dann zu sortieren, zu priorisieren und sinnvollen Kategorien zuzuordnen.
Wie man passende Kooperationspartner findet
Passende Kooperationspartner lassen sich finden, indem Sie sich folgende Kernfragen stellen: „Wer ist Zielgruppenbesitzer der Kundenkreise, in die ich hineinempfohlen werden möchte? Kommt mit ihm eine Zusammenarbeit, sowohl fachlich als auch menschlich gesehen, infrage? Und für wen bin ich als Kooperationspartner interessant?“
Online-Netzwerke und Meinungsportale können zwecks erster Recherchen sehr hilfreich sein. Ferner kann man bestehende Kunden zu Rate ziehen. Und das geht so: „Lieber Kunde, wir wollen expandieren und denken dabei auch an eine Kooperation. Wenn Sie an meiner Stelle wären und sich für einen Kooperationspartner entscheiden müssten, an wen würden Sie dann denken? … Und aus welchen Gründen denken Sie gerade an ihn? … Kennen Sie auch …? Und was halten Sie von ihm? … Danke, das bringt mich weiter.“
Ist die Liste erstellt, ist sodann zu sondieren, wie gemeinsame Kunden von einem Zusammenschluss profitieren können. Hiernach müssen passende Vorteilspakete entwickelt werden. Kooperationen können einem einmaligen Zweck dienen oder auf Langfristigkeit zielen. Sie können horizontal, also auf Augenhöhe angelegt sein oder vertikal, also im Huckepack-Stil funktionieren. Und sie können natürlich auch mehrere Partner umfassen. Entscheidend ist der gegenseitige Nutzen – und natürlich auch, dass man miteinander harmoniert.
Influencer sind im Empfehlungsmarketing zunehmend wichtig
Bleibt noch die Suche nach den Influencern, Meinungsführern und Multiplikatoren. Sie sind im Empfehlungsmarketing besonders wertvoll, denn sie kennen eine Menge Leute. Sie beeinflussen Ansichten, Einstellungen und Handlungen. Ihr Urteil bahnt das Konsumverhalten ganzer Gruppen. Denn Menschen folgen (manchmal geradezu blind) der Meinung und dem Verhalten sogenannter „Alphatiere“.
Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschläge solcher Personen zu hören, über die die breite Öffentlichkeit eine gute Meinung hat. Erstellen Sie also eine Liste solcher „Opinion-Leader“ mit allen Infos, die Sie über diese beschaffen können, und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Influencer finden wir sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt. Kontaktieren Sie die, die für Ihre Zwecke passen, dann gezielt.
Lockere Bekanntschaften können im Empfehlungsmarketing übrigens oft nützlicher sein als gute Freunde. Denn mit guten Freunden zusammen bewegen Sie sich immer in den gleichen Kreisen. Berufliche oder private Bekannte und vor allem auch Influencer haben oft den Fuß in einer anderen „Welt“, haben dorthin viele Kontakte und können eine Tür dorthin aufstoßen. So dienen sie als Link zu bislang noch nicht mit Ihnen verbundenen Beziehungsnetzen.
