Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, was einen erfolgreichen Verkauf ausmacht. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist – auf beiden Seiten übrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum sozusagen „außer Konkurrenz“ – denn Kunden und Verkäufer stehen nicht auf verschiedenen Seiten, zumindest sollten sie das nicht. Wie wäre es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? Möglich ist das! Die alte Kaufmannsehre lässt grüßen und führt uns zu 10 Irrtümern über das Verkaufen, die ich gerne hier und heute ausräumen möchte:
- Wer verkaufen will, muss lügen
Nein, wer verkaufen will, muss die Wahrheit sagen. Denn Verkäufer haben eine Verantwortung sowohl für das, was sie verkaufen, als auch für das, was sie nicht verkaufen. Wer glaubt, er müsse immer die Wahrheit sagen, aber niemals die Ganze, trägt entscheidend zum negativen Image von Verkäufern bei. Kunden schätzen eine ehrliche Geschäftsbeziehung – und kaufen gerne von Verkäufern, die keine Schönredner sind, sondern Menschen, die mitdenken und sich kümmern.
- Wer den billigsten Preis hat verkauft
Die Ausrede „Wären wir doch ein wenig günstiger, dann würde ich auch mehr verkaufen“ entlarvt schlechte Verkäufer. Die Aufgabe von Verkäufern ist es nicht, den Preis zu senken, sondern den Wert ihrer Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Denn letztlich ist der Preis egal – so lange der Kunde mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung auch wirklich seine angestrebten Ziele erreicht.
- Wer verkauft, biedert sich an
Wer eine interessante Lösung für sein Gegenüber hat, biedert sich nicht an, sondern hilft diesem. Kunden sind nur genervt von Verkäufern, die ihre Meinung nicht gelten lassen, nicht auf den Punkt kommen und nicht verstehen können, wenn es kein Interesse an der Zusammenarbeit gibt. Hat ein Verkäufer ein hervorragendes Angebot und traut sich aus falscher Bescheidenheit nicht, dieses passenden Kunden anzubieten, gehört er verklagt wegen unterlassener Hilfeleistung.
- Wer nach dem Auftrag fragt, ist aufdringlich
Verkäufer dürfen durchaus den Anspruch haben zu wissen, woran sie sind. Denn sowohl die Zeit des Verkäufers als auch die des Kunden ist nicht unendlich. Irgendwann ist es an der Zeit, einen Haken an das Verkaufsgespräch zu machen, mit dem Ergebnis, dass der Kunde kauft – oder eben nicht. Wer ein gutes Angebot hat, hilft seinem Kunden sogar, wenn er ihn gezielt und schnell zum Auftrag führt. Schließlich wird dann endlich das Besprochene auch erfolgreich für beide Seiten umgesetzt.
- Kunden kommen von alleine, wenn man gute Qualität bietet
Häufig kennen Kunden so manche Anbieter, kaufen aber trotzdem noch bei ihrem bisherigen Lieferanten. Wozu sollten sie auch wechseln, wenn man sich eingespielt hat? Es ist die Aufgabe von Verkäufern, dafür zu sorgen, dass potentielle Kunden sie „auf dem Schirm“ haben. Dazu ist es erforderlich, dass Verkäufer diese von sich aus ansprechen, um die Wahrnehmung auf sie zu lenken. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen.
- Entweder kann man verkaufen – oder nicht
Wer dies sagt, gibt Verantwortung ab – und anderen die Macht. Wer hinter dem steht, was er anbietet, wird alleine schon durch seine innere Haltung vieles richtig machen. Es hilft aber enorm, sich regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen zu beschäftigen und zu üben, um immer besser zu werden. Profi-Fußballer trainieren auch nahezu jeden Tag, obwohl sie schon mal ein Tor geschossen bzw. vorbereitet haben.
- Ich muss jeden Kunden gleich behandeln
Jeder Kunde sollte sicherlich mit Wertschätzung und ehrlichem Interesse behandelt werden. Trotzdem macht es wenig Sinn, alle über den gleichen Kamm zu scheren. Manche Kunden wollen Details wissen, andere nur die Überschriften. Weitere brauchen eine sehr intensive Betreuung, anderen reicht es aus, wenn man sich einmal im Jahr sieht. Auch die eigene Organisation, der Umsatz und das Potential lassen eine pauschale Gleichbehandlung nicht zu.
- Small Talk ist immer zu Beginn zu führen
Manchmal ist ein Verkäufer sehr willkommen, manchmal hat ein Kunde aber auch nur sehr wenig Zeit. Small Talk kann sicherlich zur Vertrauensbildung beitragen, aufgezwungener Small Talk – womöglich über Themen, die den Kunden nicht interessieren – baut allerdings eher Mauern und Abwehr auf. Daher sind solche pauschalen Regeln nicht gültig. Es kommt immer auf den Einzelfall an.
- Man darf dem Kunden nicht widersprechen
Doch! Und ob! Verkäufer sind keine „Arschkriecher“, die dem Kunden nach dem Mund reden müssen. Ist der Verkäufer davon überzeugt, dass der Kunde in die falsche Richtung marschiert, dann muss der Verkäufer diesen wohlwollend und wertschätzend darauf hinweisen. Ahnt der Verkäufer, dass der Kunde mit dem Produkt, das dieser von ihm kaufen will, nicht seine Ziele erreichen kann, dann darf der Verkäufer nicht einfach den Auftrag machen, sondern muss auf die bessere (egal ob teurere oder günstigere Lösung) verweisen. Und notfalls auch einmal komplett auf ein Geschäft verzichten, wenn überhaupt kein passendes Angebot existiert.
- Wenn der Kunde unzufrieden ist, dann sagt er das
Dies ist leider oft nicht der Fall. Kunden gehen davon aus, dass Verkäufer immer ihr Bestes geben. Erfüllt der Verkäufer mit seinem Angebot diesen Anspruch nicht, dann ist die Gefahr groß, dass sich ein Kunde andere Anbieter sucht. Darum sprechen Verkäufer kritische Punkte von sich aus an – und finden mit dem Kunden eine gemeinsame Lösung. Wer mit der Haltung „Nach mir die Sintflut!“ verkauft, hat im Verkauf nichts zu suchen.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
