Die richtige Motivation ist für den Erfolg entscheidend. Doch wenn Widerstände unüberwindbar scheinen, Selbstzweifel plagen – und auch die unmittelbare Umgebung der Motivation nicht dienlich sind, dann macht Vertrieb und Verkauf wenig Freude. Doch darf man deswegen die Flinte ins Korn werfen?
Für den Erfolg im Vertrieb sind die eigene Einstellung und der Umgang mit Niederlagen entscheidend. Darüber hinaus wirken aber auch andere Faktoren: Wie unterstützt die Führungskraft? Welche Folgen hat der Nicht-Verkauf für den Vertriebler? Auf welche Art und Weise erfolgt die Ablehnung des Kunden? Wie stark identifiziert sich der Verkäufer mit seinem Angebot? Wie viel Zeit zur Reflexion und Vorbereitung wird dem Vertriebler zugestanden? Findet die Arbeit selbst in einem förderlichen Umfeld statt? Wie reagieren Kollegen auf Erfolge und Misserfolge?
Druck erhöhen nur schwache Führungskräfte
Auch wenn sprichwörtlich Diamanten nur unter Druck entstehen, so bedeutet dies nicht, dass Vertriebler beherzter Akquise betreiben und Aufträge schreiben, wenn auf sie massiv Druck ausgeübt wird. Hier unterscheidet sich gerade eine schlechte von einer guten Führungskraft: Denn übt diese (mehr) Druck auf ihr Vertriebsteam aus, wird dieser (Über-)Druck von Verkäufern schnell auf das Kundengespräch übertragen. Doch welcher Kunde möchte schon gerne von einem Anbieter kaufen, der den Auftrag nötig hat? Sollte der Kunde tatsächlich Bedarf haben, wird er diesen Verkaufsdruck für sich nutzen – und noch bessere Preise verlangen. Darum ist es von Vorteil, selbst dann, wenn die unternehmerischen Kennzahlen rot sind, Druck aus dem Kessel zu nehmen.
Jeder will verkaufen – entscheidend ist das wie
Drücken die Zahlen, fallen so manche Verkäufer vorschnell mit der Tür ins Haus. Doch Kunden sind kein Mittel zum Zweck, sondern ebenfalls Menschen. Genauso wie Führungskräfte und Vertriebler auch. Sie haben Wünsche, Ziele und Bedürfnisse. Folgerichtig ist der beste Weg, Ruhe in den Verkaufsprozess zu bekommen, um eine vertrauensvolle Atmosphäre aufzubauen – und zu halten. Gerade wenn auch im Kundenunternehmen schwere Zeiten herrschen, sorgen Verständnis, Empathie und die Betonung der einen oder anderen Gemeinsamkeit für Pluspunkte. Insbesondere dann, wenn man mit relevanten Informationen als Anbieter in Vorleistung geht, wird sich der Kunde öffnen. Aber: Es darf keine Masche sein – der Vertrieb muss aus echter Überzeugung handeln.
Gedankenhygiene als Wettbewerbsvorteil in schweren Zeiten
Gerade dann, wenn Stammkunden vom Mitbewerber abgeworben werden, Kunden erbitterter um bessere Preise feilschen und das Angebot im Entscheidungsprozess beim Kunden wieder eine erneute Abstimmungsrunde nimmt, ist es wichtig, mit den eigenen Gefühlen der Enttäuschung und Frustration richtig umzugehen. Es ist ganz normal, hin und wieder einmal hinschmeißen zu wollen, Zweifel zu hegen – und alles zu hinterfragen. Doch wer im inneren Dialog den Selbstanklagen nicht erliegt, sondern das Ganze sportlich sieht, wird beherzter am Ball bleiben – und weiterhin sein Bestes geben.
Konstruktiver Austausch ermöglicht mehr Motivation im Vertrieb
Was klappt bei dem einen Kunden? Weswegen hat ein anderer nicht gekauft – oder ist gar komplett zum Mitbewerber gegangen? Veränderung im Vertrieb ist normal. Was leider nicht normal ist: darüber offen zu sprechen. In so manch einem Unternehmen würde ja auch ein Verkäufer ziemlich allein dastehen – zumindest offiziell – wenn dieser im Kollegenkreis verkünden würde „Ich bekomme einfach keine Termine!“ oder „Mir gräbt der Mitbewerber x gerade das Wasser ab“. Schließlich ist es oft ein Tabu, offen über Fehler zu sprechen. Für ein besseres Verkaufsklima ist es sinnvoll, gemeinsam wesentlich intensiver zu diskutieren, „wie“ etwas besser im Vertrieb läuft – und nicht nur, „was“ im Vertrieb zu tun ist.
Individuelle Vorstellungen würdigen durch individuelle Rahmenbedingungen
Wie kann jeder einzelne Vertriebler noch besser unterstützt werden, um noch leidenschaftlicher seine vertrieblichen Ziele zu erreichen? Dafür gibt es kein Patentrezept. Doch ein Einzelgespräch mit jedem kann helfen: Was braucht dieser, um noch sicherer seine vertrieblichen Vorgaben zu erfüllen? Manch einer braucht vielleicht weitere Argumente für seine Vertriebsarbeit. Ein anderer benötigt im Moment einen höheren Fixlohnanteil, um seine privaten Kosten sicherer abdecken zu können. Und ein weiterer vielleicht auch „nur“ die Erlaubnis, auch mal ein Kundengespräch „vergeigen“ zu dürfen. Führungskräfte im Vertrieb oder Unternehmer mit Vertriebsmitarbeitern sollten also möglichst mit jedem Einzelnen sprechen, um zu sehen, wie mit individueller Unterstützung dem Vertrieb Freiheiten ermöglicht werden können, die sich positiv auf den Kundenkontakt auswirken.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
