- Erfolgreiche Kundenakquise mit System
Die Neukundengewinnung sichert die Zukunft des Betriebes und ist damit die wichtigste Herausforderung an den Vertrieb. Die Kaltakquise ist die Königsdisziplin der Neukundengewinnung: Mit ihrer Hilfe kann man Neukunden akquirieren mit einer Erfolgsquote und einem Preis-Leistungsverhältnis, die sonst kaum ein passives Kommunikationsmittel erreichen kann. Sie deckt Schwächen in Zielgruppenauswahl, Ansprache, Argumentation, Messeauftritt und -auswahl innerhalb kürzester Zeit auf und kann sofort gegensteuern. Wer sie perfektioniert, wird immer den richtigen Mix zwischen Neukundengeschäft und Bestandskunden haben und das Unternehmen auf Erfolgskurs halten.
- Kaltakquise als Instrument der Verkaufsförderung
Wirtschaftsbeziehungen sind global, oft unüberschaubar und stark wettbewerbsorientiert. Die klassischen Marketinginstrumente sind inzwischen sehr vielfältig. Die Ansprache beim Zielkunden ist breiter geworden, da dieselbe Zielkundengruppe nicht mehr die gleichen Informationskanäle nutzt.
Um der Komplexität der Vertriebsstrategie gerecht zu werden, gelten vier Säulen absatzpolitischer Instrumente, der sogenannte Marketingmix: die Produktpolitik, die Kommunikationspolitik, die Distributionspolitik und die Preispolitik.
2.1 Produktpolitik
Unter Produktpolitik versteht man alle Maßnahmen zur Steigerung der eigenen Wettbewerbsposition durch ein attraktives Leistungsangebot.
Die Produktpolitik des 21. Jahrhunderts muss sich vor allem intensiv mit seinen Absatzmärkten befassen. Bedarfe müssen analysiert werden und auf Rahmenbedingungen, rechtlicher, finanzieller und sonstiger Art geprüft werden.
Die vier Bereiche der Produktpolitik Qualität, Differenzierung, Image und Kundendienst sollten alle auf wettbewerbsbringende Vorteile geprüft und bearbeitet werden. Gerade bei preissensitiven Produkten sind die Produktrahmenbedingungen entscheidend, um sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen.
2.2 Kommunikationspolitik
Zur Kommunikationspolitik zählen die Werbung, die Verkaufsförderung und die Öffentlichkeitsarbeit. Die neuen sogenannten sozialen Medien wirken in den drei Bereichen. Die traditionelle Differenzierung greift nur noch in Ansätzen. Online-Werbeanzeigen werden eher Content bezogen erstellt und folgen inhaltlich stärker den Regeln der Öffentlichkeitsarbeit als der klassischen Werbung, redaktionelle Beiträge, Posts und Blogs ergänzen.
2.3 Distributionspolitik
Physische Distribution, Verkaufsorgane und Absatzwege sind die drei Pfeiler der Distributionspolitik. Häufig sind sie im Unternehmen in unterschiedlichen Abteilungen angesiedelt und die verantwortlichen Führungskräfte verfolgen in der Optimierung ihrer Ziele nicht immer gemeinsame Strategien, sondern häufig sogar konträre Ziele. Digitale Lösungen bieten zudem neue Geschäfts- und Distributionsmodelle.
2.4 Preispolitik
Der Preis besitzt im Business to Business unangefochtene Dominanz. Als eindeutig kontrollierbares Marketinginstrument ist er das dominante Kriterium bei den meisten der potenziellen Abnehmer. Dabei vergessen viele, dass die Preispolitik nicht davon spricht, möglichst billig anzubieten, sondern die Preisgestaltung komplexere Angebotsspektren möglich macht. Preise können das Image stützen, sowohl nach unten als auch nach oben. Sie können kundenfreundlich gestaltet werden oder mit komplizierten Tarifen Hemmungen aufbauen. Gerade Softwareentwicklungen können auf ein breites Spektrum von Pauschalen, Abrechnungen von Zeiten oder Energieeinheiten und vielem mehr zurückgreifen, um ihre Angebote so attraktiv wie möglich zu gestalten.
- Kundenakquise: Die Verkaufsförderung innerhalb der Kommunikation
In der Kundenakquise ist das gesamte Instrumentarium der Kommunikationspolitik von Bedeutung. Dieses wird im Unternehmensalltag meist von unterschiedlichen Abteilungen besetzt: der Marketingabteilung, der Presse- und Öffentlichkeitsabteilung sowie der Vertriebsabteilung, in der meistens die Verkaufsförderung angesiedelt ist.
Vom Standpunkt des Vertriebs steht Marketing für passive Neukundengewinnung: Über das Bündel der Werbemaßnahmen, ob Radio, TV, Print und Außenwerbung sowie Online-Marketing werden durch die gezielte Streuung potenzielle Auftraggeber erreicht, die so bemerkenswert angesprochen werden, dass sie im Bedarfsfall zum Hörer greifen. Diese Anrufe oder elektronischen Anfragen erreichen dann idealerweise zuerst den Vertrieb.
Der Vertrieb nutzt das Instrumentarium der Verkaufsförderung, um Neukunden zu gewinnen mit dem Unterschied, dass er Zielgruppen initiativ anspricht, also aktiv auf sie zugeht. Die Instrumente heißen Messen, Lobbying, Consumer Response Management, Kaltakquise und Besuche.
Autor: Redaktion
