„Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?“ Das frage ich Berater, Trainer und Coaches häufig in meinen Beratungen – insbesondere, solche mit Familie.
Denn immer wieder registriere ich beim Beraten, dass Berater gleich welcher Couleur bei ihren Marketing-Aktivitäten in die Ferne schweifen, während sie ihren heimischen bzw. regionalen Markt kaum kennen und diesen folglich auch nicht bearbeiten.
Heute in Hamburg, morgen in Wien und übermorgen…?
Die Folge: Sie haben – überspitzt formuliert – heute einen Akquise-Termin in Hamburg, morgen in Wien und übermorgen in Shanghai. Und sind ihre Akquise-Aktivitäten von Erfolg gekrönt? Dann verbringen sie endlos viel Zeit im Auto, Zug oder Flugzeug (was auch den Preis ihrer Leistungen nach oben treibt).
Sie haben zudem viele Übernachtungstermine außer Haus mit der Folge, dass sie
- abends oft nicht Hause bei ihren Kindern sowie bei ihrem Liebesten oder ihrer Liebsten sind und
- nicht regelmäßig einem Hobby wie Volleyball spielen oder im Chor singen nachgehen können, weil sie unter der Woche ständig on-the-road sind.
Das schafft auf die Dauer nicht nur Frust, sondern verursacht auch Sinn- und Beziehungskrisen. Und nicht wenige Berater, deren Haare allmählich grau werden, stellen irgendwann resigniert fest: Ich bin einsam,
- weil ich in den zurückliegenden Jahren weitgehend aus dem Koffer lebte und
- zu wenig Zeit für den Aufbau von persönlichen Beziehungen und Freundschaften hatte.
Also touren sie, um ihrem Leben Inhalt zu geben, weiter um die Welt, und lassen sich noch im Alter 80+ auf irgendwelche Bühnen schieben, um weiterhin ihr Publikum und Bedeutung zu haben.
Als Berater den heimischen Markt sondieren
Dabei ist das in die Ferne-schweifen zum Umsatz- und Geschäfte-machen oft gar nicht nötig. Denn, wenn Berater den Markt von ihrer Haus- bzw. Bürotür analysieren, entdecken sie meist viele „Perlen“, also ihnen unbekannte Unternehmen, bei denen sich eine Akquise, nicht nur lohnen würden, sondern auch erfolgversprechender wäre, als bei potenziellen Kunden, bei denen jeder Besuch einen halben Tag An- und Abreise erfordert.
Aus vielerlei Gründen – unter anderem: Für viele potenzielle Kunden ist es ein starkes Kaufargument, wenn ein Berater sagt: „Unsere Büros sind nur eine halbe Stunde voneinander entfernt. Deshalb bin ich schnell da, wenn es bei Ihnen mal klemmt oder brennt.“ Mit Beratern, die sozusagen ums Eck ihr Büro haben, lassen sich zum Teil auch andere Trainings- und Beratungsdesigns realisieren, als mit Beratern, die für jedes Treffen erst stundenlang anreisen müssen. Und was viele Berater unterschätzen: In ihrer Region sind auch kleine und mittlere Unternehmen vor Ort oft eine starke Referenz, die überregional niemand kennt und die folglich dort auch keine Strahlkraft haben.
ISRA Vision: Übernahmeangebot für als 1 Milliarde Euro
Wie viele „Perlen“ und „Juwelen“ es in der heimischen Wirtschaft oft gibt, wurde mir Ende Februar mal wieder bewusst, als ich in der FAZ las: Der schwedische Industriekonzern Atlas Copco (von dem ich zuvor noch nie etwas gehört hatte) hat ein Übernahmeangebot für das Darmstädter High-Tech-Unternehmen ISRA Vision angekündigt. Auch von diesem Unternehmen hatte ich, obwohl ich seit 25 Jahren in Darmstadt lebe und mich für das Thema Wirtschaft interessiere, noch nie etwas gehört. Der Wert des Übernahmeangebots: 1,1 Milliarden Euro.
Auch mein Mitarbeiter Lukas kannte, obwohl er Wirtschaftsinformatik an der TU Darmstadt studiert, ebenso wie mehrere Darmstädter Business-Partner von mir den Hersteller „sehender Maschinen“, der Computerprogramme zur Materialprüfung und Robotersteuerung mit Kameras koppelt, nicht. Also fing ich neugierig an zu googeln und stellte fest: Die ISRA Vision AG hat fast 800 Mitarbeiter (… und ihr Börsenwert ist aufgrund des Übernahmeangebots um über ein Drittel auf fast 1,5 Milliarden Euro gestiegen.)
„Hidden Champions“ vor der Haustür identifizieren
Ähnliche „Perlen“ und „Juwelen“ entdecken Berater und Trainer fast immer in ihrem heimischen Markt bzw. im Umkreis von 10, 20 Kilometern von ihrem Büro, sofern sie diesen analysieren. Doch leider tun die meisten dies nicht. Stattdessen fokussieren sie ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ähnlich wie das Gros ihrer Mitbewerber auf die DAX-100-Unternehmen. Dabei hätten sie bei den „Hidden Champions“ vor ihrer Haustür eine viel größere Chance, einen Auftrag zu erhalten, gerade weil diese überregional nur Insider kennen.
Und ein Rätsel wird mir es mir stets bleiben, warum Einzelkämpfer, die beispielsweise in Köln ihr Büro und ihren Wohnsitz haben, bei ihrem aktiven Marketing und Vertrieb zum Beispiel auch Unternehmen in Hamburg oder München adressieren. Denn faktisch benötigen die meisten B2B-Berater nur ein Dutzend Kunden (oft sogar weniger), dann sind sie ausgelastet. Und diese Zahl von Kunden müssten Berater, die zum Beispiel auf die Personal- und Organisationsentwicklung in Unternehmen spezialisiert sind, im Großraum Köln-Bonn doch akquirieren können, sofern sie im Marketing- und Vertriebsbereich entsprechend agieren.
Der hieraus resultierende Nutzen bzw. Mehrwert für sie wäre: Sie könnten jede Nacht zuhause in ihrem Bett schlafen und ihre freie Zeit abends mit Freunden verbringen und würden nicht das Leben nicht sesshafter Nomaden führen.
Das Beraterleben ist oft ein Vagabunden-Leben
Ups, nun hätte ich beinahe das Nomadenleben verunglimpft, denn: Nomaden streifen stets im Familienverband umher. Insofern gleicht das Leben so mancher Berater eher einem Vagabunden- als einem Nomadenleben. Denken Sie einmal darüber nach, was Ihnen in Ihrem Leben wirklich wichtig ist – und berücksichtigen Sie dies auch beim Entwickeln Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie.
Autor: Bernhard Kuntz
