Als Verkäufer sitzt man manchmal zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite ist der Kunde mit seinen Wünschen, Zielen und Erwartungen. Auf der anderen Seite erwartet der Arbeitgeber, dass man als sein angestellter Verkäufer dessen Produkte auch verkauft. Doch was macht man, wenn einem das zu verkaufende Angebotssortiment nicht gefällt?
#1: Wenn das gesamte Angebot schlecht ist, dann wechsle!
Das Arbeitsrecht besagt, dass der Arbeitgeber gegenüber seinen Mitarbeitern ein Weisungsrecht hat. Sagt also der Arbeitgeber, Produkt x ist zu verkaufen, dann muss rein rechtlich gesehen der Mitarbeiter dieser Aufforderung Folge leisten. Andernfalls ist es Arbeitsverweigerung, es drohen Abmahnung und Kündigung. Gefällt einem als Mitarbeiter das Sortiment im Großen und Ganzen nicht, dann ist der beste Weg, selbst zu kündigen. Denn wer etwas verkaufen muss, was ihm selbst nicht gefällt, hat wenig Freude an der Arbeit – und mutet damit nicht nur sich viel zu, sondern auch seinen Kunden, Kollegen und seinem Arbeitgeber.
#2: Wenn nur wenige Angebote von vielen schlecht sind, dann bleibe am Ball!
Verkäufer haben nicht nur sich selbst gegenüber Verantwortung, sondern auch gegenüber den Kunden und dem Arbeitgeber. Möchte nun ein Kunde von sich aus ein Produkt haben, bei dem der Verkäufer schon weiß, dass der Kunde damit nicht viel Freude haben wird, dann ist dem Kunden dieser Wunsch wertschätzend auszureden – und ihm eine andere vergleichbare Lösung zu verkaufen, mit welcher der Kunde sicherer seine Ziele erreicht und demzufolge auch wirklich glücklich ist. Dies erzeugt eine bessere Kundenbindung – und ein besseres Gewissen. Von sich aus bietet man die „schlechten“ Produkte nicht an, sondern verkauft Kunden einfach ein anderes passendes Produkt aus dem Sortiment. Gibt es nichts Passendes, dann verkauft man ihm eben nichts.
#3: Wenn alle Angebote super sind, dann sei glücklich – und gib Gas!
Manchmal verliert man als Verkäufer den Stolz auf sich selbst und die Produkte. Vielleicht, weil vereinzelte Kundenreklamationen am eigenen Selbstwert nagen – und man die 99 % zufriedenen Kunden dann – vorübergehend – aus den Augen verliert oder als selbstverständlich ansieht. Doch wirklich alles kann niemals wirklich immer gut sein. Überall gibt es hin und wieder einmal Probleme. Wer aber weiß, dass seine Kunden mit seinen Produkten besser fahren, weil diese einfach zuverlässiger sind, der muss seine (potentiellen) Kunden vor dem Mitbewerber schützen – und verkaufen! Dann haben alle etwas davon: Der Verkäufer hat Umsatz. Der Kunde hat ein tolles Produkt. Das Unternehmen hat Erfolg. Und der Mitbewerber hat mehr Freizeit, weil er einen Kunden zurecht verloren hat.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
