Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust! So gelingt die Neukundengewinnung

„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein (Neu-) Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt?

Drei Gründe für Akquise-Aversion und was dagegen hilft

Wenn man der Ursache der Aversion gegen Akquise auf den Grund gehen will, liegen drei Erklärungen nahe:

Erstens ist es die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein „Nein“ zu kassieren. Wir Menschen wollen gemocht werden und fürchten Ablehnung von unseren Mitmenschen. Ein „Nein“ nehmen wir oft als zu persönlich. Unser Selbstwertgefühl erhält einen Dämpfer. Damit uns die Akquise nicht zur Last fällt, benötigen wir also eine gesunde Resilienz gegen momentane Ablehnung und die Fähigkeit, sich auf die Sachgründe zu konzentrieren. Im Vertrieb gibt der Erfolg immer dem Fleißigen Recht. Daher hilft zum Beispiel eine Denke wie: „Prima, wieder ein ‚Nein‘, bald habe ich meine ‚Nein-Quote‘ für diese Woche erfüllt und dann kommen die ‚Jas‘!“.

Ein zweiter Grund ist mangelnde Selbstdisziplin. Es ist manchmal mühsam, durchzuhalten und seine Sales-Aktivitäten mindestens so lange beizubehalten, bis sich die Erfolge aus der Neukundenakquise einstellen.

Eine dritte Erklärung ist die fehlende Vertriebsstrategie: Man weiß nicht so recht, wen man mit welchen Aufhängern und dazu passenden Argumenten ansprechen soll. Klarheit über das eigene wertige Angebot und warum der Schon-Bald-Kunde[1] davon profitieren wird, sorgt für ein sicheres und motiviertes Auftreten. Also gilt es, zunächst diese strategischen Hausaufgaben zu erledigen, um die Weichen für den Akquise Erfolg richtig zu stellen und motiviert ans Werk zu gehen.

Den eigenen Akquise-Antrieb zu kennen sorgt für Lust statt Frust

Damit der Erfolg in der Kundengewinnung nicht auf der Strecke bleibt, ist es zunächst essentiell, sich über die eigene Motivation Gedanken zu machen. Bin ich – wenn überhaupt – nur external, also extrinsisch motiviert? Ein Praxisbeispiel hierfür sind Neukunden- und Umsatzziele, die von außen vorgegeben und durch Vertriebsleiter oder Geschäftsführung kontrolliert werden. Eine klassische „Von-Weg-Motivation“, denn der Vertriebsmitarbeiter will Ärger mit seinem Chef vermeiden. Vielleicht fürchtet er sogar Einbußen beim Gehalt. Um eine „Hin-zu-Motivation“ zu erreichen, also den Umsatz- und Neukundenzielen eine positive Anziehungskraft zu verleihen, hilft die Beantwortung der Sinn-Frage – für den Mitarbeiter selbst und für das Unternehmen. Warum macht es Sinn, diese Ziele zu erfüllen? Welche positive Wirkung tritt dann ein? Um einige „Sinn-Beispiele“ für den aktiven Verkauf zu nennen: Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, Wünsche, die mit dem Gehalt erfüllt werden können, persönlicher Erfolg, Selbstbewusstsein, etc.

Um Ziele im Vertrieb kommen wir nicht herum, schließlich schaffen sie Klarheit und Messbarkeit. Mein Tipp für Akquise-Ziele ist, sich Aktivitäts- statt Ergebnisziele vorzunehmen. Also statt „Wir gewinnen dieses Jahr XY% an Neukunden.“ lieber „Jeder Vertriebsmitarbeiter spricht pro Woche XY Neukundenkontakte an.“. Lust statt Frust entsteht, wenn diese Ziele realistisch und gleichzeitig etwas fordernd sind. Außerdem sollten sie für alle Beteiligten attraktiv sein. Neben der Sinn-Frage dürfen also gerne auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verknüpft sein. Selbständige und Unternehmer haben natürlich eher eine intrinsische Akquise-Motivation als angestellte Vertriebsmitarbeiter. Um diesen Antrieb nicht nur kognitiv zu steigern, hilft ein Tipp aus Happy Sales: Fertigen Sie doch mal ein Motivationsposter, ein sogenanntes Visionboard an, um die positiven Wirkungen des aktiven Verkaufens auch visuell und damit mehr emotional darzustellen. Mein Versprechen: Gleich danach wird es mit der Lust auf aktive Neukundengewinnung, beflügelt durch erste Erfolge, die sich durch diese neue positive Ausstrahlung garantiert einstellen werden, nicht nur gefühlt aufwärtsgehen.

Viele Akquise-Wege führen zum Ziel in der Neukundengewinnung, aber welche sind die Richtigen?

Die Antwort ist ein eindeutig zweideutiges „das kommt darauf an!“. Erstens kommt es auf die Branche an und die damit verknüpfte Frage, wo und wann man die Zielgruppe am besten erreicht. Hält sie sich zum Beispiel viel auf Social Media und im Internet auf, oder ist sie klassisch am ehesten am Arbeitsplatz oder auf einschlägigen Business-Events erreichbar? Die Antwort auf diese Frage entscheidet, welchen Weg man in der Kontaktanbahnung wählen kann.

Zweitens kommt es auf die eigene Marketingstrategie und die dazu gehörigen Umsetzungsmittel an, denn Marketing- und Vertriebsaktivitäten sollten immer eng verknüpft sein. Ein praktisches Beispiel hierfür: Ein von mir betreutes, mittelständisches Unternehmen hat eine starke Präsenz im Internet und hält auf seiner Seite sehr nutzwertigen Content für potentielle Kunden bereit. Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Mein Kunde tritt so mit Hilfe von „Leadnurturing“ mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen, nach einer entsprechenden Phase des Kontakt- und Vertrauensaufbaus, passgenaue Angebote machen. Durch eine gute SEO Strategie und eine laufende Optimierung seiner Webinhalte zieht er so stetig neue Interessenten an und füllt seinen Sales Funnel immer wieder von neuem auf.

Und drittens kommt es darauf an, welche Vertriebskanäle und Wege in der Kundengewinnung zum Verkäufer oder Unternehmer selbst passen. Welche machen am meisten Spaß und entsprechen den eigenen Stärken? Habe ich Lust darauf, Menschen und Unternehmen persönlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung über Netzwerke und Business-Meetings sinnvoll, wenn diese auch meist nicht von kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, sondern etwas Geduld erfordert. Kann ich gut am Telefon? Warum nicht Entscheider übers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem persönlichen Termin überzeugen? Oder habe ich viele begeisterte Stammkunden und auch entsprechende Onlinebewertungen? Dann liegt die Kundengewinnung über gezieltes Empfehlungsmarketing nahe.

5 Empfehlungen für erfolgreiche Neukundengewinnung aus der
Happy Sales Methode:

1. Den eigenen Akquise-Antrieb kennen

Werden Sie sich über Ihre eigene Motivation klar. Warum sollten Sie mehr aktiv verkaufen und sowohl Zeit als auch Energie in die Kundengewinnung stecken? Welche Möglichkeiten entstehen dadurch für Ihr Unternehmen und für Sie persönlich? Was passiert, wenn Sie zu wenig Neukunden gewinnen?

2. Ein klares Beuteschema in Sachen Neukunden

Mit welchen Kundentypen haben Sie gute Erfahrungen gemacht? In welcher Branche haben Sie entsprechende Referenzen? Und was würden Sie gerne noch häufiger machen bzw. verkaufen? Neben den harten Faktoren wie Budget und Potential darf ruhig auch der eigene Lustfaktor darüber entscheiden, wen man bevorzugt in der Akquise anspricht.

3. Ein guter Vertriebsmix führt zum Akquise-Erfolg

Es hilft ungemein, einmal alle möglichen Wege zu beleuchten und dann eine gute Kombination für sich als Akquise-Erfolgsstrategie festzulegen. Erstens sorgen Sie so für Abwechslung und zweitens setzen Sie nicht nur auf ein Pferd, das sich möglicherweise nicht als Favorit herausstellt.

4. Genug Zeit für den aktiven Verkauf nehmen

Damit die Kundenakquise im operativen Geschäft nicht zu kurz kommt, müssen Sie sich regelmäßig Zeitblöcke im Kalender reservieren. Denn sonst stellt sich weder Routine noch Erfolg ein und die Motivation bleibt schnell auf der Strecke. Am besten, Sie planen jeden Tag zwei bis drei Sales-Aktivitäten zur Neukundengewinnung ein, denn im Vertrieb werden immer die Fleißigen belohnt.

5. Täglich Erfolge messen und feiern

Machen Sie jeden Tag einen Positiv-Check im Verkauf und stellen Sie sich folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“. Legen Sie dabei die sprichwörtliche Latte nicht zu hoch, freuen Sie sich auch über kleine Erfolge – und feiern Sie sich selbst mit einer Belohnung. Ihr Gehirn lernt so, dass aktiver Verkauf etwas Positives ist und häufiger wiederholt werden sollte. Akquise wird so zum Erfolgsritual!

Über die Autorin:

Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin und Verkaufstrainerin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Kundengewinnung und Vertrieb 4.0. Als erfahrene Expertin für Verkauf, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB).

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[1] „Schon-Bald-Kunde“ ist ein Begriff aus dem Buch „Happy Sales“ von Sandra Schubert. Er bezeichnet „Ziel- oder Wunschkunden“ mit einem Augenzwinkern, denn der Angesprochene weiß nicht, dass er schon bald ein neuer Kunde des Akquirierenden ist.