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Verkaufstraining: Verkaufen ist wie fliegen

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Was haben Piloten und Verkäufer gemeinsam? Auf den ersten Blick scheinbar nichts! Denn im Gegensatz zu Piloten müssen Verkäufer keine Maschinen durch die Lüfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Trotzdem haben beide Berufe viel gemeinsam. Das zeigt sich, wenn man sich mit ihnen näher befasst.

Top-Piloten und Spitzen-Verkäufer haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberger überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.

So sind zum Beispiel sowohl Verkäufer, als auch Piloten in den entscheidenden, kritischen Momenten ihrer Tätigkeit allein. Sie müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden und Piloten im Cockpit gleichermaßen. Auf diese entscheidenden Momente müssen sie sich oft jahrelang vorbereiten und bestimmte Reaktionen immer wieder trainieren. Denn: Gute Piloten und Verkäufer werden nicht geboren, sie entwickeln sich.

Für beide Berufe gilt zudem: Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich ausüben. So muss beispielsweise bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine nicht nur ein gewisses technisches Know-how und Verständnis haben. Er muss auch wissen, wie man eine solche Maschine sicher zum Zielort fliegt. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot.

Ähnliches gilt für das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – unabhängig davon, was er verkauft. Doch je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how müssen deren Verkäufer haben. Sonst können sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende sagt „Ja, das will ich haben“ und das Ziel des Verkaufsgesprächs erreicht wird.

Sich auf den „Flug“ vorbereiten

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auch auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Brötchenverkäufer muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – zum Beispiel seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei solchen technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder so erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Wartungsverträgen.

Für ihre Verkäufer gilt: Sie müssen sich vor Kundengesprächen möglichst umfassend über den Kunden sowie dessen Historie informieren, damit sie im Vorfeld zumindest bereits ahnen: Welchen konkreten Bedarf könnte er haben? Und: Welche Produkte/Leistungen sind deshalb voraussichtlich für ihn interessant? Denn nur dann können sie die Flugroute, also das Verkaufsgespräch realistisch planen – unter anderem, indem sie für sich folgende Fragen beantworten:

Welches Ziel ist in dem Gespräch überhaupt erreichbar? Und:
Welchen Kurs sollte ich einschlagen, damit ich das Ziel – möglichst ohne Zeit- und Energieverschwendung – sicher erreiche?

Ähnlich verhält es sich beim Fliegen. Je komplexer die Maschine ist, die ein Pilot durch die Lüfte navigiert, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Umso stärker muss der Pilot zum Beispiel darauf achten, dass er beim Start körperlich und mental fit genug ist, um das Flugzeug sicher zum Zielflughafen zu steuern. Umso wichtiger ist es auch vorab, den gesamten Flug mit all seinen Phasen gedanklich durchzuspielen – unter anderem, um zu checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen; des Weiteren um zu ermitteln: Mit welchen „Turbulenzen“ muss ich auf dem Flug rechnen und kann ich diese meistern? Oder muss ich eventuell eine andere Route als die übliche wählen, um die Maschine heil ans Ziel zu bringen?

Hochkonzentriert starten und „landen“

Doch damit sind die Parallelen zwischen dem Verkaufen und dem Fliegen nicht erschöpft. Selbst Nicht-Piloten wissen heute: Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten Phasen beim Fliegen. Hier muss der Pilot – trotz aller technischen Hilfsmittel – hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Auch hier sind die Start- und „Landephase“ für den Erfolg eminent wichtig. Denn in der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens und Erscheinens des Verkäufers – oft binnen weniger Sekunden – einen ersten Eindruck von ihm. Und von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie der Kunde dem Verkäufer entgegen bringt. Und dies entscheidet wiederum weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft.

Also muss ein Verkäufer der Startphase – ähnlich wie ein Pilot – besondere Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen Top-Ersteindruck macht. Dasselbe gilt für die „Lande-“, sprich Abschlussphase. In ihr muss der Verkäufer sozusagen alle Antennen ausgefahren haben, damit er wahrnimmt: Welche Signale sendet der Kunde aus? Und: Was gilt es noch zu tun, damit Kunde tatsächlich sagt „Ja, das will ich haben“? Sonst ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ – selbst wenn er bisher reibungslos verlief – mit einer Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des Verkaufsgesprächs zum Beispiel sagt „Ich lasse mir das Ganze noch einmal durch den Kopf gehen“ und ohne eine verbindliche Absprache auf Nimmerwiedersehen verschwindet. Dann war alle Liebesmühe vergebens.

Regelmäßig checken: Ist der „Kurs“ noch richtig?

Wie gut und sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot tut, bevor der Landeanflug beginnt – also das Flugzeug noch über den Wolken „schwebt“. In dieser Phase muss er immer wieder checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg zum Ziel? Ist technisch alles okay? Und bevor er zum Landanflug ansetzt, muss er erkunden: Ist die Ladenbahn frei oder stehen noch Hindernisse im Weg, die vor dem Landen beiseite geräumt werden müssen? Oder muss ich eventuell sogar auf eine andere Landebahn als geplant ausweichen, weil sich die Hindernisse nicht beseitigen lassen?

Ähnlich ist es beim Verkaufen. Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs regelmäßig checken: Befinde ich mich noch auf dem richtigen Weg? Zum Beispiel, indem er dem Kunden Fragen stellt wie:

„Entspricht diese Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?“ Oder:
„Ist dieser Vorschlag mit Ihrem Budget vereinbar?“ Oder:
„Können wir die Entscheidung heute treffen, wenn …?“ Oder:
„Wen sollten wir noch ins Boot holen, um eine Entscheidung treffen zu können?“

Denn dann können eventuelle Hindernisse, die einem Vertragsabschluss noch im Wege stehen, noch beseitigt werden – bevor der Verkäufer zum Landeanflug „ansetzt“.

Profis fallen nicht vom Himmel

Sowohl für das Fliegen als auch für das Verkaufen gilt: Wer ein echter Profi werden möchte, muss üben, üben und nochmals üben. Deshalb setzen sich erfahrene Piloten immer wieder in einen Flugsimulator, um zu trainieren, gewisse Situationen noch besser und souveräner zu meistern. Das Ziel dabei: Sie wollen eine solche Routine auch im Umgang mit kritischen Situationen entwickeln, dass sie, wenn diese tatsächlich auftreten, ihre Maschine trotzdem sicher landen können. Doch Top-Piloten trainieren nicht nur regelmäßig das Fliegen. Sie reflektieren auch nach jedem Flug, was gut und was weniger gut lief, um hierfür abzuleiten, was sie künftig noch besser können und noch trainieren sollten.

Entsprechendes gilt für Spitzen-Verkäufer. Auch sie wissen: Spitzenleistungen im Verkauf und Vertrieb fallen nicht vom Himmel. Sie sind das Ergebnis einer systematischen Entwicklung der eigenen Kompetenz. Deshalb schulen auch sie regelmäßig ihr verkäuferisches Können und Know-how. Außerdem checken sie regelmäßig, was sie noch besser machen könnten – damit sie nicht nur ein Spitzen-Verkäufer sind, sondern dies auch bleiben.

Über den Autor:

Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-) Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zurück.