„Ich will nicht aufdringlich sein!“ Dieser Satz rutscht vielen Verkäufern schnell über die Lippen, wenn sie befürchten, sie könnten einen Interessenten oder gar ihren Kunden durch zu forsches Auftreten verärgert haben. Zum Abschluss kommen sie damit kaum. Vielmehr bleiben sie in der Lieb-Verkäufer-Falle stecken – anstatt Umsatz zu machen.
Viele haben schon einmal einen „schlechten“ Verkäufer erlebt. Einen, der aufdringlich war, nervte und einfach nicht akzeptieren wollte, dass man mit ihm keine Geschäfte machen will. Kein Verkäufer möchte selbst so sein. Allerdings neigen viele dazu, sich selbst zu kritisch einzuschätzen. Die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer mit diesem Selbstbild denkt, er wäre schon zu aufdringlich, wenn er konkret nach dem Auftrag oder auch nur einem Termin fragen würde. Als Folge davon, gehen Verkäufer oft zu schnell in die Reserve und verharren in einer passiven Rolle. Sie warten darauf, dass der Kunde von sich aus aktiv wird und mehr kauft bzw. überhaupt kauft.
Aus Kundensicht
Versetzt in die Situation des Kunden ergibt sich eine etwas andere Sicht: Der Kunde erwartet, dass ein Verkäufer mit guten Angeboten ihm diese auch offeriert. Schließlich hat er dafür einen Termin vereinbart oder angerufen – oder wird es tun, wenn der Verkäufer ein gutes Angebot hat. Small Talk zu machen ist nicht der Hauptzweck eines Verkaufsgespräches. Nimmt der Kunde den Verkäufer aber nur als netten Typen wahr, der überhaupt nicht in die Offensive oder den wertschätzenden Widerstand beim ersten Nein geht, sondern einfach mal hin und wieder das Gespräch sucht, aber keinen Kaufabschluss forciert, stimmt da etwas nicht. Viel zu viele Verkäufer-Kunden-Beziehungen „vegetieren“ über lange Zeit so dahin, ohne dass jemals Umsatz gemacht wird. Der (Nicht-)Käufer allein profitiert davon, erhält er doch zumindest meist viele Informationen über den Markt.
Wege aus der Lieb-Verkäufer-Falle
Doch wie kann man sich als Verkäufer davor schützen, in die Lieb-Verkäufer-Falle zu tappen? Oder ist sie gar schon zugeschnappt? Eine kleine Kunden-Analyse gibt schnell Aufschluss darüber, wo Umsatz gemacht wird und wo vielleicht schon seit längerer Zeit Stillstand herrscht. Außerdem ist ein kritischer und vor allem ehrlicher Blick auf das eigene Verhalten unumgänglich.
Ein Verkäufer muss verkaufen
Diese Aufgabe muss ein Verkäufer zwingend erkennen und akzeptieren. Er hat diese Rolle übernommen, um dem Kunden passende Produkte/Leistungen zu verkaufen.
Klare Ziele setzen
Vor jedem Kundengespräch muss ein klares Ziel stehen. Was will ich bei dem Gespräch erreichen? In der Praxis bewährt hat sich ein maximales Ziel, ergänzt durch ein oder zwei Rückzugsziele.
Kunden nicht zutexten
Zu viele Worte sind nicht unbedingt umsatzfördernd. Besser ist es eine klare Idee mit Nutzen für den Käufer zu kommunizieren: Produkt X oder Dienstleistung Y würde zu Ihnen passen. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?
Meinungsfragen stellen
Um zu erfahren, ob man mit dem Kunden (noch) auf Kurs ist, hilft es mehr Meinungsfragen stellen: Was halten Sie davon? Wie finden Sie das? Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt?
Eindeutige Auftragsanfrage
Erst die Annahme eines Angebotes macht aus dem Vorgang einen Kauf. Um das zu forcieren, sind freundliche Abschlussfragen keineswegs aufdringlich: „Was halten Sie davon, wenn Sie davon einfach mal 10 Einheiten ausprobieren?“
Mit einer klaren Gesprächsstruktur, verbindlichem Auftreten, ehrlichem Interesse am Kunden und einer gewissen Beharrlichkeit können Verkäufer viel erreichen. Nämlich Umsatz. Dafür müssen sie nicht lieb sein.
Über den Autor:
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
