Die Veränderung von den mittelalterlichen Handelszügen bis zum modernen E-Commerce sind enorm. Nicht nur der Käufer, sondern in ganz besonderem Maße der Verkäufer bekommt die Auswirkungen daraus zu spüren. Was gestern noch funktionierte, muss heute hinterfragt werden.
Verkaufen ist die Grundlage unserer gesamten Wirtschaft. Produktion alleine würde wenig nützen, wenn die gefertigten Güter nicht anschließend auch verkauft würden. Dienstleistungsangebote wären überflüssig, gäbe es keine zahlenden Abnehmer dafür. Money makes the world go round! Oder anders ausgedrückt: Handel ist der Dreh- und Angelpunkt der Wirtschaft.
Negatives Image ablegen
Seit jeher bewegt der Austausch von Gütern die Welt. Damit das funktioniert braucht es Käufer und Verkäufer. Besonders auf letztere soll das Augenmerk mit diesem Artikel gelenkt werden. Nun sind die Worte „verkaufen“ und „Verkäufer“ tendenziell negativ belegt. Fälschlicherweise! Denn die komplette Welt würde nicht funktionieren, wenn nichts verkauft werden würde. Auch wer einen ganz anderen Beruf als den des Verkäufers ausübt, bekommt sein Gehalt meist nur deshalb, weil seine Firma etwas produziert oder anbietet und verkauft. Ohne Verkauf gäbe es kein Wirtschaftssystem. Alles würde komplett zusammenbrechen, würde plötzlich nichts mehr verkauft. Der Beruf des Verkäufers ist also einer der wichtigsten Berufe überhaupt, denn er hält das ganze Wirtschaftssystem am Laufen. Leider wird diese positive Seite des Verkaufs fast ausnahmslos unterschätzt.
Konzentration auf den Verkauf
Wie eingangs dargestellt, ist Verkaufen als solches eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Für den Verkäufer jedoch ist letztendlich der Erfolg entscheidend. Doch damit dieser auch nachhaltig eintritt, braucht es ein Umdenken. Die meisten Verkäufer konzentrieren sich heute eher auf Probleme und auf das, was nicht funktioniert. Doch wer wirklich erfolgreich verkaufen will, sollte sein Handeln verändern, die Gewichte verschieben. Es mag vielleicht provozierend klingen, doch nach aktuellen Erkenntnissen genügt es durchaus, sich zu zwanzig Prozent auf Betrieb und Produkte zu konzentrieren. Mit dem verbleibenden Großteil von achtzig Prozent kann dann das Thema Marketing und Verkauf intensiv behandelt werden. Denn Geld verdienen Unternehmen ausschließlich durch den Verkauf. Daraus ergibt sich die Forderung: „Konzentriere dich auf Einnahmen und du wirst Einnahmen erhalten!“
Sich von Gedankenmüll befreien
Vieles in unserem Leben läuft heute wesentlich schneller ab, als noch vor wenigen Jahren. Tausende Informationen prasseln täglich auf uns herein. Und unser Gehirn muss diese verarbeiten- Dreiviertel aller Menschen geben an, viel häufiger Stress ausgesetzt zu sein als noch vor wenigen Jahren. Auch die Ursache vieler Krankheiten liegt im allgegenwärtigen Stress. Doch wie kann man sich davor schützen? Eine wirkungsvolle Methode, die jeder selbst für sich anwenden kann, ist es zu lernen, sein Gehirn auf diese Schnelllebigkeit einzunorden. Dazu gehört es, sich von altem, psychischen Ballast und Gedankenmüll zu befreien. Eine spürbare innerliche Ruhe wird in der Folge schnelleres Umsetzen aktueller Gedanken ermöglichen, was wiederum dem Erreichen der persönlichen Ziele dient. Ganz konkret sind es zwei Punkte, die neben guten Ideen und Beharrlichkeit die Grundlage eines jeden Verkaufserfolges ausmachen: die Verkaufstechnik und das persönliche Mindset.
Warum alte Verkaufsstrategien heute nicht mehr funktionieren
Alles, was wir bisher gelernt haben, hat uns dahin geführt, wo wir jetzt gerade stehen. Dies ist wichtig zu verstehen. Für den Verkäufer bedeutet das gleichzeitig, dass all sein Wissen über Verkaufstechniken, Gesprächsführung, Einwandbehandlung usw. ihn auch dort festhält, wo er gerade steht. Doch wer immer das Gleiche denkt und das Gleiche tut, wird auch immer die gleichen Ergebnisse bekommen. Die meisten Verkaufsgespräche beginnen mit Smalltalk, ein paar allgemeine Fragen folgen, bevor die Produkte präsentiert werden. Doch die wirklich entscheidende Frage taucht nicht auf. Dies muss im Zusammenhang gesehen werden:
Reizüberflutung verhindert Entscheidungen
Wir leben in einer Zeit, in der es uns nicht an Wissen mangelt, sondern die von Informationsüberflutung geprägt ist. Menschen stehen so viele Informationen zur Verfügung, dass sie im schlechtesten Fall gar keine Entscheidungen mehr treffen. Neurowissenschaftlich gesehen findet im Gehirn eine Reizüberflutung statt und dieses sendet Signale an das Angstzentrum. Da die meisten Entscheidungen unbewusst und emotional gefällt werden, treffen wir also viel weniger Entscheidungen, weil unser Gehirn grundsätzlich Angst davor hat, welche zu treffen. Nicht anders geht es Kunden und Interessenten. Die schönste Präsentation, die Probefahrt mit dem tollsten Auto nützt wenig. Nur wenn der Verkäufer es schafft, die Informationsflut in den Köpfen seiner potentiellen Kunden aufzulösen, wird er einen Abschluss machen. Und wer keinen Abschluss macht, ist wieder genau dort, wo er angefangen hat. Er hat Zeit, Energie und Geld verschwendet.
Informationssammler kaufen nicht
Das Informationszeitalter hat zusätzlich eine interessante Spezies hervorgebracht: den Informationssammler. Er sammelt Informationen, Angebote und Gratisproben, setzt aber nichts um und auch er wird niemals eine Entscheidung treffen. Sollte er doch einmal etwas kaufen, besteht für den Verkäufer die Gefahr, dass er den Kauf wieder annulliert. Informationssammler kosten unnötig Zeit und Geld und sollten möglichst gleich zu Beginn einer Kundenbeziehung entlarvt werden. Sonst stehlen sie dem Verkäufer nur wertvolle Lebenszeit und generieren kein Einkommen. Das gilt auch für das Online-Geschäft. Gibt es mehrere tausend Besucher auf einer Webseite und viele hundert Supportmails, aber kaum Verkäufe, dann läuft etwas total schief.
Der Bedarf liegt in den Gefühlen
Der Verkäufer muss also die Fähigkeit beherrschen, gleich zum Beginn des Verkaufsprozesses herauszufinden, wer einen echten Bedarf hat und wer nicht. Will der Kunde nur ein paar Informationen bzw. einen Preis oder spricht er von Problemen und sucht eine Lösung? Für den einen genügt ein Prospekt oder der Hinweis auf die Homepage, während der ernsthafte Interessent nun durch den Verkaufsprozess geführt wird. Hier ist ein erster Schritt, den Bedarf zu ermitteln. Nicht mittels Fakten, sondern indem die Gefühle des Kunden ergründet werden, seine Ziele, Ängste, Frustrationen, Wünsche und Träume. In diesen Gefühlen liegt der Bedarf. Das Angebot des Verkäufers wird jetzt zur Brücke zwischen dem Punkt, an dem er gerade steht und dem Punkt, wohin er will. „Ich habe eine Idee für Sie, wie Sie das Ganze erreichen können.“ Nicht die Fülle der Informationen, die komplette Produktpalette sind nun wichtig. Es genügen drei, maximal fünf Punkte, wie das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden funktioniert, wie er damit sein Ziel erreicht. Wichtig ist die verinnerlichte Einstellung des Verkäufers, dass sein Angebot die Probleme seiner Zielgruppe löst. Der Kunde muss spüren, dass er verliert, wenn er nicht kauft.
Mit dem richtigen Mindset überzeugen
Jeder kennt die Situation. Man sitzt an einem Ort, z. B. in einem Restaurant, und eine Person betritt den Raum und zieht sofort alle Blicke auf sich. Eine Person voller Ausstrahlung und Charisma, die auch ohne Worte schon überzeugt. Welcher Verkäufer würde sich das nicht auch wünschen! Anziehung ist im Verkauf ein sehr wichtiger Punkt, die sowohl online als auch offline funktioniert. Übrigens sind Menschen, die am meisten Aufmerksamkeit bekommen, auch diejenigen, die am besten bezahlt werden. Um seinen Markt zu dominieren, braucht der Verkäufer weniger Glück als das richtige Mindset. Verkaufsrhetorik und verkäuferisches Geschick beeinflussen die Abschlussquote nämlich lediglich mit zehn Prozent. Den anderen Teil bestimmt das Mindset – die Einstellung sowohl im Bewusstsein als auch im Unterbewusstsein. Das Bewusstsein will ganz bewusst den Erfolg steuern, doch macht dieses nur ein zwanzigstel des Gehirns aus. Werden gesetzte Ziele nicht erreicht, wird unbewusst Enttäuschung spürbar. Doch wenn gegenwärtig schon nicht die erhofften Ergebnisse kommen, wie wird es dann in Zukunft sein? Wichtig ist es also, augenblicklich etwas zu verändern. Die Kraft dafür liegt im Hier und Jetzt. Das bedingt zunächst eine Entscheidung. Eine Entscheidung, Dinge zu verändern.
Das Unterbewusstsein überzeugen
Und nun geht es um die fünfundneunzig Prozent des Gehirns, die das Unterbewusstsein ausmachen. Das Bewusstsein kann pro Sekunde drei Informationen verarbeiten. Im Unterbewusstsein dagegen werden in jeder Sekunde vierzig Millionen Informationen verarbeitet. Ohne dass wir es spüren, arbeitet in uns ein Hochleistungsrechner! Sind in unserem Unterbewusstsein falsche Informationen gespeichert, halten uns diese auch davon ab, den Erfolg zu haben, den wir gerne haben möchten. Diese unbewusste Einstellung kontrolliert uns. Mit den fünf Prozent des Bewusstseins setzen wir unsere Ziele. Aber der vorherrschend große Anteil des Unterbewusstseins führt diese aus. Es ist also um ein Vielfaches stärker. Nur wenn auch das Unterbewusstsein überzeugt ist, können wir unsere Ziele erreichen. Halten uns aber negative Informationen, also Bedenken, Ängste, schlechte Erfahrungen und Glaubenssätze dort fest, wo wir jetzt sind, begrenzen sie automatisch unsere Entfaltungsmöglichkeiten. Wer es aber schafft, neue positive Informationen, gerade auch zum Thema Verkaufen, Erfolg und Einkommen in sein Unterbewusstsein zu bringen, hat den richtigen Hebel angesetzt.
Veraltete Verkaufsmethoden und Glaubenssätze blockieren nicht selten den gewünschten Verkaufserfolg. Nur Verkäufer, die sich auch in ihrer Persönlichkeit, in ihrem Denken und Handeln, positiv weiterentwickeln und nach vorne orientieren, werden künftig ihre angepeilten (großen) Ziele auch erreichen können.
Über den Autor:
Daniel Weinstock, der Erfolgsgarant, ist einer der besten Experten für Business & Reichtum in Europa. Als Speaker und Autor steht er mit seinen Themen Finanzieller Erfolg, Neurotraining sowie der von ihm entwickelten PowerMind Selling Methode® international auf der Bühne. Als Trainer und Coach löst er schnell Hindernisse auf und führt Teilnehmer so zu neuen Ergebnissen. Um seiner Berufung zu folgen, gründete er 2008 ein Erfolgsinstitut in Deutschland, das er mittlerweile gemeinsam mit seiner Frau Nicoletta Weinstock, Personal Branding-Expertin, als weltweit tätiges Unternehmen führt.
