An der Tagesordnung bei Einstellungsverfahren für Verkäufer: Die Aufgaben neben der Kaltakquise werden aufgebauscht und die Neukundengewinnung als scheinbare Nebensache dargestellt. Im Nachgang wundert sich die Vertriebsleitung, dass die neuen Mitarbeiter nicht aktiv verkaufen.
Kollegen und Kunden, alle schreien gleichzeitig, alle machen es besonders dringlich. Nur einer schreit nicht, der Neukunde! Wie soll er auch, er weiß ja nichts davon, dass er akquiriert werden soll. Was passiert, wenn am Ende der Woche noch viele Aufgaben aber wenige Stunden über sind? Ganz klar, die Neukundenakquise wird vertagt. Meist unbewusst, aber in jedem Fall auf unbestimmte Zeit. So geht Woche für Woche ins Land – wenn, ja wenn unser Verkäufer nicht unsanft von seinem Chef an die Zielerreichung in Punkto Neukunden erinnert wird. Nach über 20 Jahren Erfahrung als Verkaufsexpertin kennt Sandra Schubert die häufigsten Fehler bei der Neukundengewinnung. Hier ihre TOP 3:
Fehler Nr. 1: Die Akquise-Aufschieberitis
Das größte Manko bei der Neukundengewinnung ist die Akquise-Aufschieberitis – das chronische Leiden es nämlich nicht zu tun. Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Sie gefährden jegliche Produktivität und können sogar zu vollkommenen Lähmungserscheinungen führen. Symptome dieser weitverbreiteten Krankheit sind z.B. Gedanken wie: „heute bin ich nicht gut drauf!“, „am Montag/Freitag ist es immer schlecht“, „wahrscheinlich schreibe ich besser ein E-Mail!“.
Fehler Nr. 2: Mangelnde Strategie in der Kundengewinnung
Wenn man aktive Akquise betreibt, dann ist es super wichtig, sein „Beuteschema“ genau zu kennen und eine „Schon-Bald-Kunden-Liste“ zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenden Kunden lässt den Vertriebsmitarbeiter zielorientiert agieren und sich gut auf die Gespräche vorbereiten. Ohne oder mit einer mangelnden Strategie fällt die Neukundengewinnung schwer!
Fehler Nr. 3: Fehlende oder zu hoch gesteckte Ziele in der Kundengewinnung
Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: Was kann ich minimal oder maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt. Hier hilft die Erfolgspyramide aus dem Buch [amazon_textlink asin=’3527508325′ text=’Happy Sales‘ template=’ProductLink‘ store=’www.amazon.de‘ marketplace=’DE‘ link_id=’67789641-ece2-11e8-b35e-f16c4584e787′]: Wir werden uns darüber bewusst, welche Stufen zum Verkaufserfolg führen und freuen uns über erreichte Teilziele. Also: Keep on Smiling and Selling!
Über die Autorin:
Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Als erfahrene Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB).
