Die neueste Studie der Nielsen Company zum Thema Vertrauen in Werbung besagt, das über 90% der Konsumenten auf die Empfehlung anderer vertrauen.
Daher ist es doch spannend, einmal darüber nachzudenken, ob es nicht Sinn macht, Empfehlungen mit Hilfe einer Strategie zu verstärken.
Jeder Unternehmer und jede Unternehmerin weiß, Mundpropaganda ist die günstigste und effizienteste Art Werbung zu machen und Geschäft zu lukrieren. Bei der klassischen Kaltakquise haben wir einen hohen Aufwand an Zeit und ein geringes Maß an Output. Zudem ist dies eine Maßnahme die sich sehr geringer Beliebtheit erfreut! Daher werden wir uns die Möglichkeiten der strategischen Mundpropaganda einmal etwas genauer anschauen.
Der richtige Zielmarkt
Damit wir Mundpropaganda strategisch angehen können müssen wir erst einmal wissen, wer unsere Zielgruppe ist und wo sich unser Zielmarkt befindet. Also klassische Marketing Arbeit!
Achten wir hier insbesondere auf die folgenden Dinge:
- In welchem Markt sind wir überhaupt tätig (B2B oder B2C)
- Konzentrieren wir uns auf die Kunden die wir wirklich haben wollen (die uns den meisten Profit bringen)
- Grenzen wir diesen Zielmarkt so klar wie nur möglich ab (je fokussierter umso besser)
Kunden sind die besten Empfehlungsgeber?
Nun müssen wir uns damit beschäftigen wer uns dabei unterstützen kann, diese Strategie mit Leben zu erfüllen. Den Zielmarkt haben wir und die passenden Kunden dazu. Jetzt benötigen wir die Menschen die uns auch empfehlen können. Kunden sind die besten Empfehlungsgeber! Stimmt das wirklich? Stellen wir uns dazu 3 Fragen!
- Können wir unsere Kunden verantwortlich halten uns regelmäßig Empfehlungen zu bringen?
- Denken wir in Zukunft immer noch an den Nutzen unserer Kunden oder eher an uns selbst? (Wie viele Kunden brauche ich diesen Monat noch etc.)
- Vernachlässigen wir die Bestandskundenpflege nur um neue Kunden zu gewinnen?
Damit wir nicht in diesen Konflikt geraten, gibt es eine andere, sehr effektive Möglichkeit. Überlegen wir doch einmal wer noch Kunden in meinem Zielmarkt hat! Sind das nicht die Lieferanten in diesen Zielmarkt? Sind das nicht die Menschen deren Produkte oder Dienstleistungen täglich von meiner Zielgruppe benötigt wird? Die folgenden Überlegungen helfen uns die richtigen Personen zu finden.
- Wir haben den genau gleichen Zielmarkt
- Die möglichen Partner/ Lieferanten stehen zu uns in keiner Konkurrenz
- Sie verfügen über die Kunden die wir haben möchten
- Wir haben die gleichen Wertevorstellungen
- Wir sind an bestmöglichem Kundenservice interessiert
Die richtigen Partner auswählen
Nun, wir haben jetzt einmal herausgefunden wer ein guter Empfehlungsgeber sein könnte. Aber ist er oder sie es wirklich? Ist es wirklich so einfach jemanden zu finden der uns jetzt weiterempfiehlt?
Stimmt! Wäre jetzt doch etwas zu einfach, nicht wahr! Um zu erfahren ob er oder sie wirklich der Richtige und vor allem verlässliche Partner ist, müssen wir diese Person besser kennenlernen und ein wenig auf den Zahn fühlen. Denn dieser Partner soll uns ja bei seinen Kunden ins Spiel bringen und umgekehrt.
- Welche Ziele im beruflichen und im persönlichen Bereich verfolgt sie
- Welche Interessen hat die Person (möglicherweise gibt es ja sogar Überschneidungen)
- Auf welche Dinge ist diese Person besonders stolz
- Über welche Netzwerke verfügt die Person
- Welche persönlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten zeichnen die Person aus
Ich weiß schon, Sie werden denken, „das ist aber schon etwas heftig was wir da klären müssen.“ Stimmt! Bedenken Sie aber auch, dass Sie dieser Person sehr viel von ihrer Reputation anvertrauen wenn Sie empfohlen werden.
Sich ins Spiel bringen und regelmäßig Empfehlungen gegenseitig generieren
Damit beide Partner gegenseitig von dieser Beziehung profitieren, ist es notwendig, das sie sich regelmäßig treffen und sich austauschen. Das kann so weit führen, das Sie sich die Terminkalender gemeinsam durchschauen und feststellen, wer ein möglicher guter Kunde für den jeweils anderen sein könnte. Dann bilden sie sich gegenseitig aus, wie sie sich am besten ins Spiel bringen können.
- Die Produkte und Dienstleistungen des anderen kennen (dazu müssen sie diese Dinge nicht selbst in Anspruch genommen haben)
- Testimonials von zufriedenen Kunden kennen
- Besonderheiten und Spezialitäten des anderen kennen
- Gemeinsam Veranstaltungen besuchen um sich gegenseitig dort zu empfehlen
- Unterstützung bei Veranstaltungen des jeweils anderen anbieten
Damit aus einer „Bekanntschaft eine tragfähige strategischen Partnerschaft wird, sind sehr viele verschiedenen Komponenten wichtig. Keine ist wichtiger wie die andere. Erst das Zusammenspiel der unterschiedlichen Maßnahmen, können die Geschäftsbeziehung zu dem Erfolg bringen der erwartet wird. Einen strategischen Plan entwickeln, diesen konsequent verfolgen und zum Erfolg führen, erfordert Disziplin aber auch Fingerspitzengefühl von beiden Seiten.
Strategische Mundpropaganda als Marketinginstrument
Zusammengefasst beinhaltet ein Plan für Strategische Mundpropaganda:
- den richtigen Zielmarkt definieren (B2B oder B2C)
- effiziente und strategische Geschäftspartner identifizieren (Lieferanten in den gleichen Zielmarkt)
- selbst ausgewählte handverlesenen Empfehlungspartner daraus entwickeln
- Maßnahmen um gegenseitiges Vertrauen zu schaffen
- Regelmäßig Empfehlungen austauschen und sich gegenseitig verantwortlich halten den besten Kundennutzen zu liefern
Eine Studie zum Thema Netzwerken wurde bei mehr als 12.000 Unternehmer und Unternehmerinnen durchgeführt. Eine der Fragen lautete wie folgt:
„ Was ist für Sie Voraussetzung, eine geschäftliche Empfehlung auszusprechen?“
40,8 % der Befragten antworteten
„Ich kennen den Charakter der Person, die ich empfehle!“
Menschen schauen auf deutlich mehr als nur auf die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, wenn Sie von einem Empfehlungspartner wirklich weiterempfohlen werden. Denken wir bei jedem Gespräch mit möglichen Geschäftspartnern daran.
Über den Autor:
Michael Knorr entwickelte bei Dale Carnegie Training Austria erfolgreiche Sales-Konzepte für namhafte Firmen unterschiedlichster Branchen. Seit 2012 ist er Geschäftsführer des Referral Institutes Niederösterreich Süd, sowie Autor auf referralnetworker.com. Er unterstützt Unternehmerinnen und Unternehmer bei der erfolgreichen und gewinnbringenden Umsetzung von Strategischer Mundpropaganda™.
