Ralf Koschinski ist Trainer und Speaker in den Themen Vertrieb und Führung. Im Interview mit Weiterbildungsmarkt.at zeigt der Gold-Trainingspreisgewinner BDVT 2015/16 auf, welche Instrumente Führungskräfte und der Vertrieb einsetzen können, um ein motiviertes Orchester zu erreichen.
Weiterbildungsmarkt.at: Wie lange sind Sie bereits im Training tätig und wie war Ihr Start?
Ralf Koschinski: Während meiner musikalischen Laufbahn als junger Trompeter in einem Berufsorchester entdeckte ich ganz zufällig die Faszination des Verkaufens für mich. Etwas später auch noch die Ähnlichkeit der Konzertbühne mit dem „Auftritt“ als Verkäufer beziehungsweise Trainer.
Am Anfang meiner heutigen Tätigkeit stand also eine Produktpräsentation mit Motivationscharakter, dort begeisterte mich das motivierende Charisma einer erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeit. Wow – welche Energie und Visionskraft sich dort im Saal bei etwa 80 erschienenen Gästen entlud. Ich sah Menschen, die wie ich auch eher unentschlossen kamen und anschließend völlig verzaubert den Saal verließen. Jede sachliche Gegenargumentation oder alle Zweifel an den vorgetragenen Konzepten oder dem zukünftigen eigenen beruflichen Erfolg kamen einer Majestätsbeleidigung gleich. Die meisten Anwesenden sprühten so vor Überzeugung, dass ihnen der verfärbte Bodenbelag des abgenutzten Hotels wie der rote Teppich in Cannes vorkam. Was hatte mich in diesem Moment so begeistert?
Es war die Wirkung dessen, was ich später als Trainer mit ratiomotion® bezeichnet habe. Natürlich, damals hatte ich keine konkrete Ahnung davon, aber es war die Mischung aus emotionalen Eindrücken und sachlichen Argumenten, die mich in den Bann zogen. So etwas wie die unsichtbare Kraft einer Passion. Verkaufen war in diesem Moment zu meiner persönlichen Leidenschaft geworden. Obwohl ich das Musizieren nie ganz aufgab, der Grundstein für meinen beruflichen Werdegang mit Kariere im Vertrieb war plötzlich gelegt.
Heute, seit 2009 als Trainer für Führung und Vertrieb, denke ich gerne an diese Erkenntnisse, Erfahrungen und Verbindungen zur Musik. Menschen in diesen Aufgaben zur Meisterschaft bewegen, das ist meine Passion. Trainer und Coach sein ist mehr als ein Beruf, es ist eine echte Berufung!
Weiterbildungsmarkt.at: Ihre Schwerpunkte liegen in den Themen Führung und Vertrieb? Was vermitteln Sie Ihren Teilnehmenden?
Ralf Koschinski: Ralf Koschinski und sein Team bewegen Menschen in Unternehmen zum besser werden, zur Meisterschaft in Vertrieb und Führung.
Wir fördern die Verhaltensänderung und die Umsetzung von Projekten im Unternehmen. Mit gezielten Maßnahmen sorgen wir für Akzeptanz der Mitarbeiter bei Veränderungen im Unternehmen und erhöhen die Leistung und Qualität Ihre Prozessergebnisse. Ziele unterstützen wir durch analytisches Vorgehen mit maßgeschneiderten Konzepten zur Umsatz- und Ertragssteigerung mit nachhaltiger Vertriebsentwicklung.
Wir sind Ihr Sparrings-Partner und entwickeln die Potenziale von Unternehmen auf Führungs- und Mitarbeiterebene als Coach, Trainer und Unternehmensberater.
Themen und Inhalte in unseren Vertriebsweiterbildungen sind unter anderem:
- Preispolitik und effiziente Preisdurchsetzung,
- Kundenmanagement und Kundenbindungswerkzeuge,
- Neukundenakquisition in B2B Vertriebssegmenten.
Unsere Führungskräfteentwicklung begleitet und fördert die Umsetzung der Ziele und Projekte von Führungskräften sehr individuell. Themen und Inhalte sind unter anderem:
- Motivierendes und Emotionales Führen,
- Effiziente Führung durch Commitment,
- Vorgesetzter zum Führungscoach.
Weiterbildungsmarkt.at: Was war in der letzten Zeit das Highlight in Ihrer Tätigkeit in der Weiterbildung?
Ralf Koschinski: Mit der 1. Verleihung des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching setzt der BDVT e.V. – der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches – auf Methodenqualität, Praxisumsetzung und Zukunftsfähigkeit.
Die eingereichte Erfolgsmaßnahme von Ralf Koschinski gewann den GOLD-Preis und begeisterte die erfahrene Jury aus Personalmanagement, Bildungswissenschaft und Wirtschaftsprüfung. Im Benchmark betonte die Jury besonders die herausragend verwirklichten Methoden, die sensorische Vermittlung von Wissen und Können, die gesteigerte Motivation der Mitarbeiter und Führungskräfte und die Zukunftsfähigkeit der erlernten Praxistools und Verhaltensweisen. Damit erhält Ralf Koschinski und sein Team die höchste Anerkennung im Bereich Training, Beratung und Coaching in Europa.
Ein weiteres Highlight meiner Tätigkeit war die Veröffentlichung meines Buches „Musik liegt im Vertrieb“. Damit will ich meinen Lesern einen gut strukturierten und pragmatischen Leitfaden für Ihren Verkaufserfolg anbieten. Ich möchte sie dazu ermuntern, einzelne Phasen Ihres Vorgehens mit bewusster „emotionaler Spielweise“, dem sogenannten „emotionalen Verkaufen“, zum beiderseitigen Verkaufserlebnis für Sie und Ihren Kunden werden zu lassen.
Anhand lebendiger Geschichten und nachvollziehbarer Beispiele werden Parallelen zwischen Musik und Vertrieb auf einprägsame Weise dargeboten. Konkrete Tipps und Übungen runden das Arbeitsbuch ab. Die einzelnen Themen werden unabhängig voneinander, wenn auch aufeinander aufbauend, dargestellt. Sie erhalten so die Möglichkeit, immer wieder einmal zum Buch zu greifen und sich auf ein einzelnes Thema einzulassen – vielleicht, weil Sie dieser Punkt gerade in Ihrem Verkaufsalltag bewegt und Sie sich hierzu konkret weiterentwickeln oder einfach nur spontan inspirieren lassen wollen.
Weiterbildungsmarkt.at: Wo sehen Sie in Ihrem Themengebiet noch Herausforderungen für die Zukunft, die es zu meistern gilt?
Ralf Koschinski: Als Vertriebsexperte und Businesscoach werde ich von Unternehmern oder Geschäftsführern beauftragt, zukünftigen Fortschritt und künftige Erfolge zu ermöglichen. Ohne stimmige Change-Initiativen möchten meine Auftraggeber ihre Unternehmen weiterentwickeln, leiden dann aber darunter, dass in ihren Organisationen etwa zwei Drittel aller neuen Projekte nicht zielgemäß realisiert werden.
Optionen und Projekte gibt es scheinbar viele, allein an der Umsetzung scheitern die meisten. Weiterentwicklung ist die große Herausforderung unserer sich schnell verändernden Zeit. Dabei macht ein guter Dirigent noch kein Meisterwerk, er braucht ein motiviertes Orchester und eine zugängliche Kommunikation.
Auch die KVP-Weiterentwicklung verlangt nach einer innerbetrieblichen Unternehmenskultur mit Weitblick und Charakter. Leider gibt es immer noch Unternehmen, in denen der Ton ausschließlich aus der Pfeife der oberen Etage kommt. Da braucht sich keiner zu wundern, wenn bei der Mannschaft unten oft nur noch ein leises Piepsen ankommt.
Wenn die Mannschaft tanzen soll, dann geben Sie ihr bitte auch die Instrumente dafür. Entwicklung setzt Offenheit voraus. Ohne konstruktive Kritik und den Mut, sinnvolle Veränderungen auch dann umzusetzen, wenn es noch nicht schmerzlich brennt, gibt es kein persönliches und unternehmerisches Vorankommen.
Die meisten Führungskräfte glauben, dass sich Veränderungen effizienter und schneller umsetzen lassen, wenn sie selbst für die Umsetzungs- und Kommunikationspläne verantwortlich sind. Wirkungsvoller und beständiger wäre stattdessen, die Übertragung von Verantwortung für geschäftliche Herausforderungen auf ihre Mitarbeiter.
Vertrauen und Beteiligung entstehen schließlich, indem man ein Problem, eine Veränderung oder eine Krise in eine Chance verwandelt. Der Fehler liegt also nicht bei den Mitarbeitern, sondern in der Art und Weise, wie Change-Initiativen durchgeführt werden.
Weiterbildungsmarkt.at: Wo geht es für Sie noch hin? Was wollen Sie in Zukunft noch erreichen?
Ralf Koschinski: Ständige Verfeinerung der eigenen Leistung im Interesse meiner Kunden und Klienten.
Die eine Welt, das sind die harten Umsatzpläne und Verkaufskennzahlen. Die andere Welt, das sind die weichen, die persönlichen Gefühlswelten und Verhaltensweisen von Menschen. In der Musik lassen wir uns automatisch gerne auf beide Welten ein. Jede Komposition ist in sich eine rationale, mathematische Höchstleistung. Und sobald sie erklingt, ist sie zugleich auch ein Emotionen auslösendes Stimmungserlebnis. Um sich in beiden Bereichen sicher bewegen zu können, bedarf es noch mehr: Üben, um immer besser zu werden. Regelmäßig, Schritt für Schritt.
Howard Carpendale drückte es so aus: „Über Nacht berühmt wird man nur dann, wenn man über Tag hart gearbeitet hat.“ Bilder gehen mir durch den Kopf, meine eigene Beobachtungsgabe sendet die im Unterbewusstsein aufgenommenen Bilder an meinen Verstand und den Bauch. Ich sortiere, bewerte, empfinde und lerne, an eigener Kritik spare ich dabei auch nicht. Diese hauseigene Veredlungsfabrik verhilft mir zu persönlicher Entwicklung, zur Verfeinerung meiner Leistungen. So werde ich mein ganz persönliches Wachstum an der Zukunft ausrichten und mache mir stets bewusst, dass erzielter Erfolg bereits Vergangenheit ist. Wie ein verklungener Ton, den wir nicht zurückholen können.
Weiterbildungsmarkt.at: Vielen Dank Ralf Koschinski für das Interview.
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