Sparringspartner-Coaching für Führungskräfte
Vielleicht erkennen Sie Ihre eigene Situation in diesem authentischen Beispiel wieder: Ein erfahrener Verkaufsleiter, seit über 20 Jahren im Geschäft, liegt hinter den Umsatz- und Gewinnerwartungen zunehmend zurück. Das Unternehmen in der Branche der Technischen Industrie ist am Markt etabliert. Das 15-köpfige Team des Verkaufsleiters aber leistet nicht das, was es leisten könnte.
Die traurigen Fakten:
Die Außendienstmitarbeiter identifizieren sich nicht ausreichend mit der Unternehmensstrategie, es fehlt die innere Motivation, sie scheuen eigene Veränderung.
Dies erinnert an die fatale Lage eines Fußballteams: Dass es zu Höchstleistungen fähig ist, hat es in der Vergangenheit bewiesen. Jetzt droht demselben Team der Abstieg in die Zweitklassigkeit.
Die Herausforderung: Umsatzwachstum und Motivation
Der Verkaufsleiter soll die Mitarbeiterstimmung, die Motivation und die Mitarbeiterleistung steigern und neue Strategien mit Leben füllen. Und natürlich müssen endlich die Zahlen wieder stimmen.
Die Lösung: Coaching für die Führungskraft
Dabei tritt der Coach nicht als „allwissender“ Experte auf, der dem Coachee vorgefertigte Lösungen präsentiert. Nein: Er begleitet ihn auf dem Weg zum selbst gesteckten Ziel, er ist Sparringspartner, Ratgeber, Unterstützer und Förderer, der dem anderen hilft, seine Stärken und Potenziale zu entfalten. Das Leitmotto: „Jeder Mensch trägt die für sich beste Lösung bereits in sich“.
Das Sparringspartner-Coaching hilft ihm, ganzheitlich zu führen: mit Verstand und Emotionen, mit Vernunft und Intuition. Der Weg zum Ziel führt über die Aktivierung der eigenen Stärken, er entdeckt und nutzt seine persönliche Gestaltungskraft. Jetzt gelingt es ihm, Mitarbeiter mitzureißen, ihr Bestes zu geben, sich mit ihrer Arbeit und ihren Produkten zu identifizieren und die Unternehmensziele zu den eigenen zu erheben.
Der Erfolg: Mit Coaching mehr Motivation und Ertrag
Der Verkaufsleiter geht nun mit seinen Schwächen besser um und setzt seine Stärken noch bewusster ein. Er beachtet bei der Führungsarbeit die Persönlichkeit und das Emotionssystem des individuellen Mitarbeiters und formuliert Unternehmensstrategie, Ziele und Aufgaben emotional und sachlich fundiert, mithin motivierend. Teamkonflikte löst er produktiv – das Team leistet mehr als die Summe seiner Kompetenzen erwarten lässt.
Und das schlägt sich in den Umsatz- und Gewinnzahlen nieder. Der Verkaufsleiter hat das Team vor dem Abstieg gerettet – das Unternehmen spielt weiterhin in der Champions League.
Über den Autor:
Ralf Koschinski ist der Praxisexperte mit einschlägigen Erfahrungshintergründen im Technischen Vertrieb. Er verfügt über mehrjährige Trainerkompetenz und hat eine zertifizierte Ausbildung als Management- und Business-Coach absolviert.
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