Sympathie spielt im Geschäftsleben eine wichtige Rolle. Denn wir „kaufen“ immer zuerst den Menschen, und dann erst die Sache. In diesem Beitrag steht, wie man seinen Sympathiefaktor erhöht.
Sympathie und Antipathie entwickeln sich in den ersten Sekunden eines Zusammentreffens. Dabei werden zunächst immer völlig unbewusst emotional markierte Vorerfahrungen abgerufen und auf Ähnlichkeiten mit der neuen Bekanntschaft abgeglichen. Positive Vorerfahrungen erbringen einen Sympathiebonus, negative hingegen mahnen zur Vorsicht. Die Person ist uns dann unsympathisch. Da wäre es doch günstig, die Prinzipien zu kennen, die uns helfen, schon im Moment des Kennenlernens seinen Sympathiefaktor zu erhöhen. Hier sind sie:
- Augenkontakt statt Blickkontakt
- das echte, wahre Lächeln
- die nötige Distanzzone
- das gute Händeschütteln
- die Stimme und das erste Wort
Schauen wir uns das im Einzelnen mal an.
Der rituelle Augenkontakt
Wenn uns ein sympathischer Mensch in die Augen schaut, wird in unserem Hirn die Wohlfühl-Substanz Dopamin ausgeschüttet. Dies ist übrigens besonders dann zu messen, wenn Verliebte sich anblicken. Aber auch im Business spielt der Blickkontakt als erstes Zeichen einer positiven Gesinnung eine wichtige Rolle. Hierbei sollten wir uns gleich mit dem Begriff „Augenkontakt“ anfreunden. Denn ein Blickkontakt ist meist flüchtig und wirkt damit weniger wertschätzend.
Der „rituelle“ Augenkontakt, den wir Menschen als angenehm empfinden, dauert etwa ein bis zwei Sekunden. Wer uns kaum in die Augen schaut, sammelt genauso wenig Sympathiepunkte wie der, der uns anstarrt. Letzteres wird als Aggressionssignal gedeutet. Männer machen übrigens ihre Rangordnung unter anderem über den Augenkontakt aus. Beim Zusammentreffen von Profi-Boxern vor dem Kampf hat sich dieses Ritual noch erhalten.
Höhergestellte können ihre Verachtung für einen Menschen zum Ausdruck bringen, indem sie ihn keines Blickes würdigen. So wird diesem jedes Fünkchen Selbstwertgefühl genommen. Ein halbherziger oder hektischer Blickkontakt hingegen verbreitet unnötige Unruhe und vermittelt das Gefühl, ständig auf dem Sprung zu sein. Ein intensiver Augenkontakt verknüpft mit einer ausgeglichenen Stimmlage sorgt demgegenüber für Ruhe und Präsenz.
Die wunderbare Wirkung eines echten Lächelns
„Wenn du jemanden ohne Lächeln siehst, so schenke ihm deines“, empfiehlt ein alter Sinnspruch. Von allen emotionalen Signalen ist ein Lächeln das Ansteckendste. Fast so zuverlässig wie ein Echo kommt es zurück. Es kostet nichts und bringt doch viel, wenn man es teilt. Es öffnet Kundentüren und Mitarbeiterherzen. Es baut Hemmschwellen ab und lässt Vertrauen entstehen. Es ist ein Friedensangebot und signalisiert: „Ich meine es gut! Ich bin dein Freund!“
Ein Lächeln entmachtet Misstrauen und Angst. Es half schon den Steinzeit-Menschen, die richtige Entscheidung zu treffen. Denn ein Feind schaute grimmig. Und wer da was verwechselte, dessen Gene schluckte die Evolution. „Strahlende“ Menschen haben es leichter im Leben, denn sie verschenken Lebensfreude und damit Momente des Glücks. Und wir vergelten es ihnen mit guter Mitarbeit oder mit Kaufen.
Allerdings: Jedes „Muss-Lächeln“ wird von unserem Unterbewusstsein als solches enttarnt. Es wird übrigens in einer ganz anderen Hirnregion erzeugt als das wahre Lächeln. Erst beim echten Lächeln lachen die Augen mit. Nur dieses ist dann mit einem guten Gefühl verbunden: Bei dem, der es gibt, und bei dem, dem es gilt. Es ist übrigens unmöglich, an etwas Böses zu denken und gleichzeitig mit den Augen zu lachen. Versuchen Sie’s mal!
Die schützenden Distanzzonen
Nähe ist uns nicht bei jedem angenehm, und das ist ganz normal. Denn Menschen haben drei zu respektierende Distanzzonen: die 4-Meter-Fluchtpunkt-Zone, die „öffentliche“ 1-Meter-Zone und die „intime“ 50-Zentimeter-Zone. Wir reagieren mit Aggression, Starre oder Rückzug auf jeden, der die als angemessen erachtete Distanzzone nicht einhält. Leider bewegen sich, wenn auch meist unbewusst, Führungskräfte oft in die 1-Meter-Zone ihrer Mitarbeiter hinein, oder fassen diese wie einen Besitz sogar an.
Da kann ich nur raten: Finger weg! Respektieren Sie als Chef unbedingt die Distanzzonen und das Revier Ihrer Mitarbeiter. Greifen Sie nicht über deren Schulter in den PC, nehmen Sie ungefragt nichts von ihrem Schreibtisch, wühlen Sie nie in deren Sachen rum. Und wenn es in der Werkstatt oder am Tresen einmal eng werden sollte: Bitten Sie um Erlaubnis und Entschuldigung, wenn zu viel Nähe unvermeidlich ist.
Beim ersten Kennenlernen bewegt man sich immer außerhalb der 1-Meter-Zone. Nur die eigene Familie, enge Freunde oder Menschen, denen wir sehr viel Vertrauen entgegenbringen, dürfen näher kommen. Bei einem (betrieblichen) Anlass tritt man nicht zu einer Gruppe, deren Mitglieder eng beieinanderstehen. Denn das signalisiert Vertraulichkeit, und da haben Fremde nichts zu suchen. Im öffentlichen Raum hält man, insbesondere dann, wenn wenig Menschen zugegen sind, den größtmöglichen Abstand. Wir Menschen sind Fluchttiere. Und Abstand gibt uns Sicherheit – vor allem dann, wenn niemand da ist, der uns im Ernstfall helfen kann.
Das Vertrauen aufbauende Händeschütteln
Auch das Händeschütteln ist ein Relikt aus alten Zeiten und will heißen: Schau her und komm fühlen, ich bin dein Freund, ich trage keine Waffen! Der ideale Händedruck ist nicht der überfeste, sondern der, bei dem sich beide Hände in der Mitte zwischen beiden Personen senkrecht treffen, und bei dem die Handinnenflächen sich vollständig berühren. Denn das signalisiert: Nichts in der hohlen Hand versteckt. Wir wollen immer die offenen Hände unseres Gegenübers sehen. Bei Gesprächen im Sitzen sind sie auf dem Tisch, im Stehen auf Gürtelhöhe – und nicht in der Hosentasche.
„In guten Händen zu sein“, das ist nicht nur so eine Redewendung. Da kann man im wahrsten Sinne des Wortes etwas draus machen. Dies zeigte sich bei einem Event, bei dem Business-Entscheider zum Gerätetauchen an einen See eingeladen wurden. Einer der beiden Inhaber, selbst ein Tauchlehrer, nahm jeden Kunden händchenhaltend auf seinen ersten Tauchgang mit nach unten. Der intensive Kontakt, das sich aufbauende Vertrauen und das von Erfolg gekrönte kleine gemeinsame Abenteuer sorgten für eine starke emotionale Verbundenheit. Und das Ergebnis war phänomenal: Die Umsätze explodierten, und exorbitante Preiszugeständnisse, früher als erste Bedingung genannt, waren nicht mehr nötig.
Die Stimme und das erste Wort
Die Stimme ist verantwortlich für die Stimmung, die Sie verbreiten: Klingt sie fest und zuversichtlich? Zeugt sie von guter Laune und einer wertschätzenden Gesinnung? Beim ersten ausgesprochenen Wort, in aller Regel ist das eine Grußformel verbunden mit dem Namen des Gesprächspartners, geht es vor allem um eins: eine angenehme, freundliche, ruhige und eher tiefe Tonlage. Dies signalisiert die friedvolle Absicht. Ist Adrenalin im Blut, klingt die Stimme nämlich meist ein wenig schrill, gepresst oder schneidend. Dies lässt auf Angst oder Aggressivität schließen. Und beides mögen wir nicht.
Verändern Sie einmal Ihre Stimmlage in einer gegebenen Situation und schauen Sie, was passiert. Im Brustton der Überzeugung gesagt, kommen Ihre Worte ganz anders an. Gerade Frauen sprechen oft mit einer zu hohen Kopfstimme, das wirkt piepsig und damit schwach. Nicht zuletzt wird über die Stimmlage determiniert, wer “oben“ und wer „unten“ ist. Der Rangniedere geht mit seiner Stimme automatisch nach oben. Wer hingegen als Experte gelten will, geht mit der Stimme nach unten. Das lässt sich üben.
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